来源：芯世相

01

序曲：两个数字，与一阵胃痛

凌晨两点十七分，陈默收到研发的邮件。附件里是那颗代号“玄冰”：专为大功率充电桩电源模块设计的碳化硅MOSFET最终成本核算表。他盯着衬底、外延、流片、封测那一行行拆到骨子里的数字看了三分钟，最终在Excel里加上公司规定的毛利。新数字跳出来时，他的胃先于大脑给出了反应。

这是老毛病了。自从三年前公司开始冲刺车规认证，陈默的胃就成了公司的晴雨表——流片失败时是灼烧感，拿到认证时是兴奋产生的痉挛，而看到这种死亡数字时，是一种沉坠的、冰冷的绞痛，像有只手在里面慢慢攥紧。

几乎同时，手机屏幕亮了。是那个在国内充电桩电源龙头“海达”研发部、收过他三盒明前龙井的电源工程师发来的微信：“兄弟，刚开完会。你们要报的那个40kW电源模块主功率器件料号，我们采购给的预算天花板是这个数。”后面跟着一个数字。

陈默加上了毛利的数字，比“海达”采购的预算天花板，整整高出24%。

他关掉电脑，走到阳台上点了支烟。初秋的夜风已经有些凉意，楼下小区里只有路灯还亮着。陈默知道，这张报价单从诞生的那一刻起就已经死了。而他这个销售总监未来一个月的工作，就是为这个死胎操办一场尽可能体面的葬礼。

02

第一幕：会议室里的“技术悼词”

周一例会从九点开到十一点。当陈默把那个死亡数字投在会议室大屏幕上时，空气凝固了近十秒。

“这不可能。”创始人兼CEO张总第一个开口，手指把桌子敲得砰砰响，“我们投了两年研发，流了三次片，良率从75%爬到现在97.5%。现在你告诉我，要我们按比硅基IGBT还低的价格卖？”

 “不是按IGBT的价格卖。”陈默听见自己的声音异常平静，“是按某些碳化硅同行自杀价的九折卖。”

研发VP老李猛地站起来，一把抓过激光笔，把PPT打在他亲自盯了三个月的技术参数图上。

“陈总你是知道的！‘玄冰’在满载工况下，开关损耗比友商竞品低一个数量级！就为了代工厂关键台阶刻蚀的均匀性优化，我们跟他们工艺团队开了不下二十次会！你看到的每一个参数，都是拿良率和周期硬磨出来的！”

他切换到下一页，是那张公司所有人引以为傲的可靠性测试汇总表，六项测试，全部绿色“PASS”。

老李把激光笔啪地按在桌上，声音沉下来：“我们卷的是系统效率、是长期可靠性、是七年后依然坚挺的质保承诺！“可客户在卷什么？”他苦笑一声，指着窗外，仿佛“海达”的办公楼就在对面，“他们在卷报价单上最后那行数字能不能再抹个零头，在卷今年财报的销售成本率能不能再降0.5%。我们的器件是让充电桩在海南台风天、新疆暴晒场里还能爬起来干活的硬骨头，不是让采购总监在年终汇报PPT上多一页‘降本增效成果’的漂亮数据！”

会议室里一片死寂，只有投影仪散热风扇的嗡鸣。那张绿色的测试报告依然亮着，像一块沉默的墓碑，刻满了这个行业里所有说不出口的、关于“好”的标准，和所有明码标价的、关于“够用”的抉择。

陈默等他说完，等所有关于技术优越性、关于研发艰辛、关于产业理想的话都说完。然后他调出另一张表格。

“各位领导，这是客户去年招标的三个项目，最后中标的供应商和价格。”他顿了顿，“这三家，没有一家是我们在技术对标报告里列为竞品的公司。因为他们根本不在同一个性能维度上。”

“那他们凭什么中标？”张总问。

“凭他们的报价，刚好卡在客户采购部的降本KPI红线以下。”陈默点击下一页，“而采购部的KPI，是每年降价百分之十。不管去年是不是已经降到了成本线以下。”

会议室又陷入沉默。这次沉默更长，更沉重。

散会后，张总把陈默单独留下。两个四十岁的男人，鬓角都已经全白了。

“老默，我不是不明白市场的残酷。”张总给他倒了杯茶，“但如果我们今天开了这个口子，以后所有客户都会要求同样的价格。我们就会变成自己最讨厌的那种公司——没有技术，只有价格。”

“哎，师兄，”陈默看着茶杯里浮沉的叶片，“如果我们明天就死了，就什么都没有了。”

03

第二幕：实验室，燃烧的愤怒与冷却的信仰

说服老板只是第一步。第二步，是说服研发。

老李的实验室在五楼，整层楼都弥漫着特种塑料和金属加热后的味道。陈默进来时，老李正趴在电脑前，屏幕上是“玄冰”芯片在65摄氏度环温、满载运行下的表面温度分布图，像一块精心描绘的等高线地图。

“李博，还得请您帮个忙。”陈默把笔记本电脑放在旁边的工作台上。

 “如果是降价的事，免谈。”老李头也不抬，手指敲着键盘，调出一张电热耦合仿真图，“看见这个热点了吗？为了把它压下去5摄氏度，我们把封装散热路径和内部布线电感协同优化，前后改了三版。这还没完。”他切换到另一张芯片版图，“为了配合封装，我们把元胞阵列的布局都微调了，就为了降低开关回路的寄生参数。你知道从芯片到模块，这一个点的效率提升，是我们芯片设计、工艺制造、封装集成三个团队扣了半年细节才抠出来的吗？”

“知道。但客户不知道，也不关心。”陈默调出成本分析表，上面是“海达”采购给的预算数字，“他们只关心能不能比上一代方案再降百分之五。”

“哈哈！”老李无奈的笑笑，终于转过头，眼睛里布满血丝，指着墙上贴着的AEC-Q101测试计划表，“我们是在做要扛七年风吹日晒的工业心脏，不是在菜市场买下午收摊前论斤卖的烂菜叶！”

“但客户采购就是在用收摊价买芯片。”陈默把屏幕转向他，光标停在BOM表里“增强型封装结构”那一行，“李博，所以我想问，在保证通过认证的前提下，这个用来对抗湿热盐雾、能提升百分之三十耐腐蚀寿命的封装强化层……有没有可能，做得薄一点？或者，换一种便宜百分之二十的材料？”

老李盯着他，像盯一个刚刚提出要把大楼承重柱换成竹子的疯子。

“你知道那个强化层，还有里面多出来的那层钝化界面是干什么的吗？”老李的声音很轻，但每个字都像从冰窖里捞出来的，“是防止芯片在沿海盐雾里用上三年，阈值电压就开始漂移的。是保证充电桩在海南雨季的户外，不会因为湿气渗入导致栅极失效，让一辆赶着送货的电动卡车在高速服务区趴窝的！”

他猛地拉开抽屉，拿出一个密封袋，里面是几颗表面有细微腐蚀痕迹的失效样品。“这是竞品的芯片，有的在H3TRB测试里甚至没撑过500小时。我们的2000小时还OK，靠的就是你刚才想‘优化’掉的那堆‘多余’东西。陈总，我们做的是要在电网边缘干七年重活的芯片，是要背运营商停运损失和品牌安全事故的！”

“我知道。”陈默迎着他的目光，“但李博，如果因为价格太高，我们的芯片根本卖不出去，那它再安全又有什么意义？它只会安全地躺在我们的仓库里，直到过时，报废。”

两人对视了足足一分钟。最后老李先移开视线，颓然坐回椅子上。

“给我一点时间。我看看……有没有不伤筋动骨的办法。”他说，“但别抱太大希望。芯片设计就像雕塑，是把所有多余的东西去掉。我们已经没什么可去的了。”

04

第三幕：谈判桌，微笑的深渊

去见客户的路上，陈默在车里又过了一遍说辞。副驾驶座上放着精心准备的PPT，里面用彩色图表对比了“玄冰”和竞品的各项参数，还附上了第三方实验室的测试报告。后备箱里，是为客户采购总监准备的礼物——是一套限量版的航天模型。他打听到这位总监的儿子是个小航天迷。

但所有这些准备，都在见面后的第五分钟失去了意义。

“陈总，咱们明人不说暗话。”采购总监姓王，是个四十出头、精干利落的女人。这位王总根本没看陈默准备的PPT，直接把竞品报价推过来：“陈总，咱们都实在点。人家能做到这个价，你们为什么不能？”

陈默扫了一眼那个数字，心里清楚这价格的代价。那家新公司敢把“典型值”当“保证值”来标，敢把150°C结温下的参数包装得“媲美”别家175°C的数据；他们的HTRB测试可能只做了500小时@150°C，就敢宣称“通过可靠性验证”，而自己产品是实打实做了2000小时@175°C且参数漂移小于3%；他们用的封装材料高温高湿下的绝缘耐压值可能贴着下限，而自己是留足了30%的余量。在客户的标准认证里，大家可能都“通过”了，但在沿海盐雾环境、七年不间断运行的严苛条件下，性能的衰减速度和失效概率是天壤之别。

陈默没有立刻反驳，而是从公文包里抽出一份装订好的测试报告，翻到其中一页，轻轻推到他面前。页面上是一张清晰的表格，背景简洁，数据规整。

“王总，您先看看这个。这是‘玄冰’按照车规级AEC-Q101最严苛标准完成的可靠性测试报告。我们所有的碳化硅MOS器件均按此标准测试”

陈默指着表格的第一行：“HTGB，175度结温，持续2000小时，77颗样品分三批，全部通过。”他手指继续向下移动：“HTRB，同样175度结温，也是2000小时，全部通过。”

“还有这个，”陈默指到第四行，“功率循环测试，结温变化超过100度，开关三万次，模拟的是充电桩模块日夜不停、冷热冲击最恶劣的工况。以及温度循环，零下55度到零上150度，循环2000次，模拟的是从东北寒冬到海南酷暑的环境应力。全部通过。”

陈默突然抬起头，看着王总继续说：“您知道竞品这份报价背后，敢公开这样的测试报告吗？他们的‘通过’，可能只是150度结温、1000小时的基础工业级测试。而我们的芯片，是在用车规级的筋骨，干工业级的活儿。在您沿海的桩上，夏天机柜内部温度逼近70度，芯片结温轻易就能撞到150度。用我们的芯片，您在理论上能赚到的，是未来五年接近零的现场失效率和几乎为零的突发运维成本；而您采购省下的这笔钱，在财务模型里，很可能只是在为一场概率不小的‘质保灾难’提前支付保费。”

“陈总，账不是这么算的。”王总往后一靠，笑容很职业，但眼神里透着精明，“第一，我们的招标技术规范只要求常温满载效率和基本安规，你那些极限测试是‘超标’，在报价权重里不算分。第二，我的考核，是今年采购成本降12%。你这份精彩的报告，证明了你们的芯片贵得有道理，但它不能改变我KPI的分子和分母。”

她顿了顿，声音压低了些，更推心置腹，却也更显残酷，“说到底，你是在用你们公司的‘良心成本’，挑战我们公司的‘成本中心’逻辑。我欣赏你的专业，但我得对我的职位负责。”

05

第四幕：电话，产能的叹息

陈默真正的压力来自第四方——代工厂。对Fabless来说，代工厂不是供应商，是命脉。

“玄冰”的代工订单下在业内排名前三的Foundry。2021年为了争取产能，陈默陪着Foundry的销售总监喝了三场大酒，最后在KTV的包厢里，对方拍着他的肩膀说：“老弟，就冲你这个拼命劲儿，我给你挤产能。”

但现在，拼命劲儿不值钱了。

“兄弟，真不是我不帮你。”电话那头，Foundry的销售总监老赵声音里满是歉意，“但你知道现在什么情况。大客户那边，一开口就是五千片起的订单，还要求签年度框架协议。你们这个量……我实在没办法跟上面争取优先级。”

“我理解。”陈默说，“但如果这次我们拿不到这个标杆客户，后续的量也起不来。到时候别说五千片，五百片都难。”

“这个道理我懂，上面也懂。但上面更懂的是财报，是产能利用率。”老赵叹气，“你这样，你再等我几天，我去探探风。最近有个大客户可能要调订单，如果真能空出点产能，我第一个给你。”

挂掉电话，陈默看了眼日历。距离客户规定的最终报价截止日期，还有七天。

七天，要等来一个不确定的产能承诺，要说服研发再做一次成本优化，要准备好一套能打动采购总监的新说辞。

他突然想起入行时带他的师父说的话。那是个在半导体行业干了二十多年的老销售，退休前拉着陈默喝酒，说：“小陈，记住，干我们这行，就是在替所有人背锅。替老板不切实际的梦想背锅，替研发的技术洁癖背锅，替客户的财务压力背锅。什么时候你背不动了，什么时候就该滚蛋了。”

当时他只当是醉话。现在他懂了，那不是醉话，是预言。

06

第五幕：日料店，理性的废墟

截止日期的前一天，陈默做出了一个疯狂的决定。他绕开采购部，直接约了客户研发部的负责人——再一次业内知名论坛上，对“玄冰”的技术路线赞不绝口的总工程师。

见面地点约在一家日料店的包厢。对方姓刘，五十多岁，穿着格子衬衫，身上有实验室里泡出来的书卷气。

 “陈总，你这是让我难做啊。”老刘苦笑，“公司的流程，采购和研发是两条线。我如果插手采购的事，后续会有很多麻烦。”

“刘博，我不是要您插手采购。”陈默从公文包里拿出厚厚一沓文件，“我只是想请您，以一个工程师的专业眼光，看看这份报告。”

那是陈默熬了两个通宵做出来的系统成本分析报告。里面详细计算了如果用低价芯片，未来三年在产品生命周期中可能增加的售后成本、维修成本、以及最重要的——品牌声誉损失。他甚至还找了咨询公司的朋友，做了竞品失效的案例分析。

老刘戴上眼镜，一页一页地翻看。包厢里很安静，只有翻动纸张的沙沙声。

看了足足二十分钟，老刘摘下眼镜，揉了揉鼻梁。

“很专业。”他说，“非常专业。如果我向公司决策层汇报，这份报告会是很有力的武器。”

陈默的心跳漏了一拍，胃部一阵轻微痉挛。

“但是，”老刘话锋一转，“陈总，你想过没有，你这份报告本质上是在说：‘现在多花一点钱买好的，将来能省更多钱。’这个逻辑没错，但在公司的决策体系里，它有个致命缺陷。”

“什么缺陷？”

“现在多花的钱，是确定要花的。将来省的钱，是不确定能不能省到的。”老刘看着他，目光里有种过来人的悲悯，“公司的财务制度、考核体系，都是为确定性的数字设计的。你这份报告里那些‘可能’、‘预计’、‘概率’，在采购的Excel表格里，只能被归类为‘零’。”

“可是……”

“没有可是。”老刘轻轻把报告推回来，“我很欣赏你的专业和执着。真的。但这件事，我帮不了你。”

走出日料店时，天已经黑了。

陈默看到远处的停车场上，几个工人正在给充电桩贴新的二维码。那些桩子里，未来会装着谁的芯片？又会因为哪颗芯片的提前失效，在某个雨夜让一个赶路的人绝望？

街边车流如织，陈默突然觉得这一切都很荒谬。他用最专业的方式，证明了客户应该选他。然后客户用最专业的方式，告诉他为什么不能选他。

专业对专业，最后输给了规则。

这个行业最残酷的地方就在于，每个人都在自己的逻辑里无比正确，然后合力把所有人都推向一个错误的未来。

07

终章：司仪，与永不结束的葬礼

订单最终给了一家陈默从来没听说过的公司。后来他打听才知道，那家公司创始人是从某大厂出来的团队，靠着地方政府的补贴和投资机构的钱，报出了一个所有人都看不懂的价格。

“这是赌博。”月度总结会上，老李愤愤地说，“他们赌在把自己烧死之前，能把我们都熬死。”

“也许他们赌对了呢？”有人小声说。

没人接话。

散会后，陈默一个人坐在会议室里。手机屏幕亮了，是老婆发来的微信：“女儿班主任说，下学期有机会进创新班，但要交五万块的培养费。你什么时候回来？我们商量一下。”

他盯着那行字，看了很久。然后关掉手机，从抽屉里摸出半包烟——他已经戒烟三年了，这包烟是上次见客户时准备的，没送出去。

点燃，吸了一口，呛得直咳嗽，胃部又是一阵隐痛。

手机又震了。这次是老板：“陈总，有个新客户，做算力电源的的。他们对‘玄冰’很感兴趣，但预算……只有我们上次报价的一半。我觉得是个机会，你准备一下，明天去见见。”

他盯着屏幕，突然笑了。笑声在空荡荡的会议室里回荡，听着有点瘆人。

笑着笑着，他把脸埋进手掌。烟在指间静静燃烧，积了长长一截烟灰，终于不堪重负，断裂，掉在光洁的会议桌面上，碎成一片灰色的尘埃。

原来葬礼还没结束。

只是换了个更便宜的棺材，和一片更寒酸的墓地。

而他，还是那个司仪。

本期讲述者@晨曦灬、@月隐尘，因创作需要，对部分内容做了改写，文中人物及公司均为化名。

08

编者按

这是《微光》的第二束光，照向产业中那个常说“我理解，但是……”的角落。

上一期，我们聆听了一位碳化硅芯片工程师妻子的七年。这一期，我们跟随一位碳化硅Fabless销售的目光，去看一张报价单如何在技术与成本、尊严与生存、长期价值与短期KPI的撕扯下，变得面目全非。

凌晨校完这篇稿子，我对着屏幕愣了许久。窗外的城市还没醒来，文档里那些关于芯片参数、成本、测试小时的数字，却在我眼前活了过来，变成了人脸。

“开新能源车的就知道，碳化硅充电桩10个坏5个，里面用的降本型号SiC的可靠性都不想多说了。”这是我们一位读者@D.在12月14日发表的《价格狂欢》文章下真实留言。

我想起去年参观过一家充电桩运营商的仓库。成百上千个替换下来的故障电源模块堆在角落，像一座沉默的金属坟场。他们的运维主管苦笑着说：“有些模块刚过保就坏，拆开看，里面的芯片像是被什么从内部腐蚀了——不是不能用，是没到该坏的年限就坏了。”

那时我不太懂。今天写完陈默和老李的故事，我忽然明白了：那些提前“衰老”的芯片，或许就是在某个类似的深夜里，被一张报价单抹去的“冗余结构”，是被成本核算压薄的“钝化层”，是在激烈竞标中悄悄抬高的“结温上限”。

我们这个行业，常把“长期主义”挂在嘴边。可当长期主义的成本需要当期利润来支付，当七年后的可靠性要折算成今年的采购价，故事就变成了陈默的困境——你握着一手经过严苛验证的好牌，却发现牌桌上只赌下一张牌：价格。

老李在实验室守护的，陈默在客户那里争辩的，其实是一件事：商业的归商业，技术的归技术。你可以重新定义KPI，可以美化财报数字，但你无法重新定义海南的盐雾浓度、高速公路服务区的昼夜温差，和一颗芯片在连续满载六万小时后材料疲劳的物理定律。

这篇文章没有答案。它只是把一个产业里每天都在发生的、静默的“价值谋杀”摊开给你看：当工程师用两百颗芯片做完两千小时测试，用数据证明“这样能可靠工作七年”时，采购经理的Excel表格可能正在用另一个公式证明“这样做今年成本会超支百分之五”。

而夹在中间的人们——无论叫陈默，还是别的什么名字——就这样日复一日，在物理定律和商业定律的夹缝里，在长期正确和短期生存的悖论中，替所有人做着那些无法两全的抉择。

这或许就是工业化进程中最深的孤独：你清楚地知道什么是对的，也清楚地知道为什么做不了对的事。然后点一支烟，或者关掉电脑，在下一个天亮来临前，把那份“死亡报价单”再次修改、发送，完成一场无人哀悼的葬礼，变成一个进退两难的死局。

谨以此文，致敬所有在产业夹缝中，仍在试图为“好”产品争取一个合理价格的守夜人，也献给每一位曾对着故障充电桩叹过气的你。

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