每经记者｜李娜    每经编辑｜彭水萍    

当前，券商行业深刻变革的核心驱动力来自两端：一端是投资者需求升级，他们不再满足于海量信息的堆砌，而是强烈要求获得个性化、实时化且贴合投资场景的决策赋能与全流程陪伴；另一端则是人工智能技术的迅猛发展，推动行业竞争从单点工具的应用，全面迈向以“智能体”为核心的业务模式与服务生态的重构。

然而，在AI（人工智能）投顾用户规模与复购率显著提升的背后，同质化已成为制约券商行业发展的挑战。差异化竞争与投顾团队向复合型角色的转化，正成为券商构筑新护城河的关键。

投资者需求驱动投顾升级

2025年以来，投资者对券商投资顾问服务提出了全面升级的要求。多家券商表示，当前，客户需求变化主要体现在产品选择、投顾服务内容及服务体验预期等多个维度。

广发证券相关人士向《每日经济新闻》记者表示：“多元化、全球化资产配置需求突增。在低利率环境下，客户会将目光转向商品及另类资产（黄金）以及海外市场。”

在投顾服务方面，上述广发证券相关人士认为，2025年以来，客户更关注全流程的投资陪伴，投资者不只需要产品，更需要专业的投资建议和持续的服务陪伴，包括账户层面分析、交易行为交流等，尤其是市场波动时，客户更需要理性的分析和情绪的安抚。

毫无疑问，当前，券商行业AI应用已从工具辅助进入业务重构阶段。

华林证券认为，2025年，券商财富管理的AI竞争将聚焦三大核心：一是构建以智能体驱动的服务矩阵，覆盖投顾、交易等多场景的“智能体+”服务体系，实现从功能堆砌到智能调度的升级；二是基于用户数据提供深度个性化的决策赋能，如精准内容推荐与策略匹配；三是打造“AI理解意图-人机协同决策-智能执行”的一体化服务闭环，将AI能力全面嵌入业务流程，实现高效的人机协同。

例如，2025年7月，国泰海通证券推出新一代全AI智能App——国泰海通灵犀。据记者了解，国泰海通灵犀深度融合AI智能化能力，重构客户服务模式，深度赋能客户投资旅程。国泰海通灵犀首创对话式投资服务闭环，构建“言出即达”的智能服务新范式；独创多模态AIGC（人工智能生成内容）智能盯盘服务，实现“千人千面”的动态智能服务；构建AIGC内容工厂+数字人直播双引擎，将AI融入多元客户服务场景。

再比如，2025年，广发证券将精力主要聚焦在员工展业赋能层面，围绕“智能体”和“平台化”两个角度，充分利用AI在文本化整理和归纳方面的特长能力，在自动化材料整理、资讯总结、产品信息以及数据整理总结等方面重点推进。在资讯总结方面，其通过AI能力可以快速帮助员工了解资讯内容及观点信息，提升展业能力。

华安证券相关人士表示，2025年，公司聚焦财富管理领域的客户体验升级，积极布局大模型智能投资助手应用，旨在优化传统聚类分析效果，加速问题模式识别与新知识生成，从而更精准地把握客户提问意图。

AI投顾如何实现差异化？

在不少券商AI智能工具用户数量实现双位数增长的背景下，行业依然无法回避AI投顾同质化的问题。

如何构建自身差异化优势，成为各家券商必须思考的命题。上市述华安证券相关人士指出，问题的核心在于多数产品在底层技术、数据来源、投资策略乃至最终输出的投资组合上高度趋同，具体表现为选股逻辑、择时信号和资讯服务等内容缺乏显著差异。

“真正的差异化并不在于功能的‘有无’，而在于功能使用的便捷性、交互体验的温度感以及数据服务的精准度。”该华安证券相关人士进一步强调。

广发证券方面认为，券商AI投顾对严谨性、准确性的要求，远高于通用AI，必须在垂直方向上加以深度训练强化，一是加强数据训练，通过更多应用场景的深挖和脱敏数据的训练，加强AI对客户画像、策略信息、产品信息以及市场观点的理解和应用；二是加强模型连接，融合AI大模型的泛化能力优势和公司金融投资模型的专业优势，大幅强化AI投顾工具在数理模型上的能力；三是优化投顾工作流，将AI工具融入广大资深投顾团队的工作流中，融合AI能力和投顾能力形成强大的竞争力。

《每日经济新闻》记者了解到，券商业务转型的核心是人才，也需要对传统投顾团队进行技能升级和角色重新定义。在以客户为中心的全流程服务中，投顾的核心价值更多在于多元化能力的融合。

华林证券相关人士表示，公司正积极推动投顾团队向三个方向转型，具体涵盖以下三大职能：一是担任“AI策略训练师”，负责训练和优化金融垂直领域的AI智能体，提升其在专业研判与客户应答方面的准确度；二是成为“人机协同方案设计师”，基于动态客户画像与AI能力，系统性设计“AI预处理+人工深度介入”的服务流程，提升服务效率与体验；三是深化“复杂客户关系管理者”角色，在AI尚难全面覆盖的高净值客户定制、重大投诉处理等复杂场景中，提供兼具专业深度与情感温度的解决方案，实现技术与人文的平衡。