11月28日，在贵州茅台2025年临时股东大会上，贵州茅台副总经理张旭表示，在服务端要强化情绪价值与专业体验，一是建立三级服务人才体系，包括侍酒师（最高标准），与中国酒业协会共建认证体系，培养懂品饮、精服务的专业人才；品饮师/调酒师，创新调酒技艺，探索终端勾兑体验；文化宣讲师，负责文化传播与产品讲解，提升消费者认知。二是创新服务内容与体验，开发定制化服务（如红外激光蚀刻姓名、定制酒具及纪念卡片）；推出40度专供酒基（极简包装，仅限门店调酒使用），按杯售卖现调饮品；为每个省份研发专属调酒配方，增强地域文化与时尚体验的融合。

　　以下为演讲全文：

　　2024年以来，公司通过多轮调研、研判，以市场需求为驱动，以消费者为中心，提出推动“三个转型”“三端变革”，着力破解供需不适配痛点，以自身确定性应对行业不确定性。

　　在客群端：要做到传统与新兴客群兼顾，白酒是消费品，一定要拥抱经济增长的引擎和支柱，在稳固传统产业基本盘的基础上，积极拓展新兴产业及传统产业中的转型产业客群。

　　过去茅台的主要客群集中在传统行业，如今开始将目光投向新兴产业，如科技、新能源等领域，从销售情况来看，新经济企业客户有所增长，但还没有达到我们的预期。有些经销商说，独角兽等新经济企业现在还没有用酒需求，这种情况很正常，客群转型不是一蹴而就的，我们已经在主动拥抱了，也有一些效果，但不可能一下子转过去。一方面新经济企业还没完全壮大，另一方面我们对接的能力也不够强。

　　同时，科技出身、科学家出身的企业家，喝酒方式完全不同，不会酩酊大醉，酒的作用主要在于缓解压力，帮助他们寻找灵感、开放心灵、诉说心事。这是个需要细水长流、长期培育的过程。还有就是培育新消费群体，比如我们的年轻化、国际化战略。

　　在场景端：围绕事业与生活构建场景体系，其中，事业场景要嵌入产业全链条，一是横向按产业创造需求（如新能源供应链大会、年会、新品发布）；二是纵向按客群适配产品；三是探索智能专柜等“移动终端”，将产品直接嵌入业务场景。生活场景要聚焦快乐与情感连接，一是饮酒核心价值在于“降智”（降低心理防线，促进真诚交流）；二是朋友聚会饮酒量是家庭场景的2-3倍，需围绕骑行、马拉松、聚会等快乐场景设计；三是构建“场景-角色”矩阵，推动“悦己利他”的体验设计，实现放松与社交的双重功能。

　　在服务端：要强化情绪价值与专业体验，一是建立三级服务人才体系，包括侍酒师（最高标准），与中国酒业协会共建认证体系，培养懂品饮、精服务的专业人才；品饮师/调酒师，创新调酒技艺，探索终端勾兑体验；文化宣讲师，负责文化传播与产品讲解，提升消费者认知。二是创新服务内容与体验，开发定制化服务（如红外激光蚀刻姓名、定制酒具及纪念卡片）；推出40度专供酒基（极简包装，仅限门店调酒使用），按杯售卖现调饮品；为每个省份研发专属调酒配方，增强地域文化与时尚体验的融合。

　　从动销情况来看：

　　茅台酒方面，6-8月，为维护市场韧性与稳定，我们适度减少市场投放，力求科学精准。8月以来，动销环比逐步向好回升、增长态势明显，稳住了茅台酒的基本盘。仅三季度，营收同比增长7.26%。目前，茅台酒动销延续了“稳”的势头。

　　系列酒方面，基于行业共同面临的消费场景缺失、渠道承压相对较大等问题，我们紧盯市场形势，通过政策激励促进动销，依托动销情况优化投放，纾解渠道压力，维护渠道韧性与可持续。9-11月，茅台1935酒终端动销同比显著增加，其他产品存销比也有所下降。目前，系列酒在一系列政策的支持下，动销持续好转，特别是茅台1935动销同比增长显著，并且开瓶率保持在比较高的水平。

　　行业已历经多轮周期，每一次都面临挑战和压力，也是谋求新的发展的机会，关键在于能否创新升级、转型突破。当前的形势，是外部环境变化与内部适配不足共同作用的结果，困难会有，挑战也有，但也是我们再出发、再创新、再转型，更好适配市场、对接需求、促进发展的好机会。我们将充分尊重市场规律，以市场需求为驱动，以消费者为中心，着力推动“三个转型”“三端变革”，以自身确定性应对行业不确定性，切实保障市场、渠道的长期稳定向好。