8月21日，贵州茅台酒股份有限公司2026年半年度业绩说明会召开。公司党委书记、董事长陈华，党委副书记、董事、代总经理王莉，独立董事王鑫，财务总监、董事会秘书余思明，以网络文字互动的方式，就公司半年度报相关热点问题进行解读答疑，并围绕上半年经营运行、市场化改革落地、行业周期研判以及企业中长期发展布局等，与广大投资者开展充分交流，系统回应市场关切。

解读半年报核心经营数据，回应市场重点关切

针对市场关注的半年报相关问题，公司结合行业深度调整背景及市场化改革实际进行逐项答疑。2026年上半年，行业仍然处于深度调整之中，公司“以消费者为中心、以市场需求为驱动”的市场化改革有序落地，总体市场销售形势稳定，产品价格体系“基本盘”稳定，贵州茅台酒及酱香系列酒销量呈现增长状态，表现在营业收入上稳中略有增长，说明改革和转型取得了一定的成效，达成了预期。

在本轮改革中，为消除过去高速增长过程积累的产品品类、价格体系、销售渠道等远离真实消费的结构性矛盾，贵州茅台酒产品结构回归“金字塔”体系，酱香系列酒聚焦“2+N”，所有产品的价格全面“随行就市”适配真实消费进行调整，产品综合吨酒单价和利润同比有所下降，但这样的价格体系更加适配市场需求，对于公司未来发展来说，更为健康良性。2026年上半年净利率49.89%处于合理水平。二季度贵州茅台酒销售总体保持稳健，酱香系列酒处在市场化转型中，公司选择了“不唯指标”“不竭泽而渔”的发展战略，建立了精准分级分类的投放模型，根据市场动销情况同比减少了投放，当前渠道库存总体良性，市场总体稳定。

针对投资者关注的营业成本、预收账款等指标变动，公司表示，上半年，贵州茅台酒市场销售稳健，酱香系列酒市场基本稳定，适配真实消费需求“随行就市、相对平稳”的价格体系和机制构建完成并有效运行，产品总销售量同比增加，营业成本相应增加；产品单价回归适配真实消费，吨酒收入同比有所下降，致使营业成本增幅高于收入增幅。另外，由于“代售”模式物权不转移，自营渠道体系触达真实消费能力不断增强，同时考虑社会渠道良性库存比例，预收账款同比减少。随着公司市场化改革的深入推进，预收账款的高低已不再是衡量公司市场供求态势的主要指标。

国际化销售方面，多重因素叠加带来了不小的市场挑战。面对市场变化，公司主动推进国际化战略转型、主动选择以短期业绩调整换取茅台国际市场长期健康稳定发展：构建海外“金字塔”型产品矩阵，完善“品价匹配、动态调整”的价格机制，按照战略市场、重点市场、一般市场三级分类优化海外渠道布局，砍掉“回流酒”，拓展多元渠道。后续将按照“产品出口、品牌出海、具备国际化价值创造能力”三步走战略，围绕表达、产品、渠道、价格、合规、政策六大体系，聚焦华人华商群体与海外本土市场，循序渐进、稳扎稳打推进国际化。

全面构建供需适配体系，市场化改革成效初显

2026年1月以来，公司锚定消费者“公平、保真、便捷”的核心诉求，从产品体系、价格机制、商业模式、渠道布局、供应链组织五大维度统筹推进市场化改革。历经七个多月的落地实施，市场化改革“四梁八柱”已搭建完成、平稳运行，改革成效逐步显现。

产品体系层面，回归“金字塔”结构。明确主力单品、“塔腰”产品、“塔尖”产品的定位划分，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒回归主力单品，1000ml等其他规格辅助共同作为金字塔“底座”，精品、生肖文化酒作为“塔腰”，陈年贵州茅台酒及飞天文化酒作为“塔尖”。每一产品品类都规划相应定位，不在产品规划体系内的产品一律停止开发；每一产品的全年计划量依据市场需求侧和供给侧平衡双向确定。

价格机制层面，建立“随行就市、相对平稳、量价平衡、供需适配”的动态调价机制，七个月内完成五次市场价格动态调整，推动“i茅台”、43家自营店产品零售价接轨市场流通价和零售价，适配真实消费、防止中间炒作的价格体系和机制搭建和塑造完毕，以市场需求为驱动的消费侧和供给侧价格体系框架形成，随行就市、相对平稳的动态价格调整机制运行正常平稳，为市场稳定、业绩稳健奠定了坚实基础。

商业模式、渠道布局、供应链组织持续迭代完善。在自售、经销模式基础上，针对主力大单品以外产品探索推行“代售”模式，总体运行平稳、市场稳定。本着供需适配的原则，构建公平、保真、便捷的渠道体系。“自营”+“社会”、“线上”+“线下”各司其职、互相协同、有效转化、阳光运行的良性渠道生态已经形成。供应链端落地以质量管理为主线的供应链“全面向C”升级主方案及7项子方案，以消费者体验感知为驱动，持续夯实品质根基，提升供应链供给质量和组织效率。

经过阶段性改革实践，总体呈现市场销售量稳中有升、市场价格体系稳定、渠道体系良性，吨酒综合单价回归适配市场理性水平，为后续工作打下了良好基础。下一阶段改革重心将转向精细化运营调整，不断完善形成供需适配、持续改进的贵州茅台酒市场体系。

正视行业周期变化，坚定长期稳健发展路径

当前白酒行业正经历着深刻的周期性与结构性的双重调整。周期维度，行业告别高速扩张阶段进入修复周期；结构维度，目标客群、消费场景、消费习惯等已发生深层次、不可逆的转变，行业供给侧长期使用的多级分销、逐级压货等商业模式和运营机制，已经难以适配数字化时代消费者对于触达便捷、价格真实、购买公平的现实诉求。周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。

立足行业发展新阶段，公司坚持稳健经营、长期发展思路，系统谋划中长期经营布局。市值管理方面，公司正在系统制订未来三年（2027-2029）市值管理整体方案，提升价值创造能力，增强高质量发展动能；严守“真实、准确、完整、及时、公平”原则，全方位提升信息披露水平；依法依规用好市值管理工具，努力提升公司投资价值和股东回报；持续与投资者保持常态化沟通交流，多方倾听投资者诉求、积极回应市场关切。

在年轻化消费培育领域，实施“分龄运营”策略，着力破解文化、口味、场景、触达、价格五大壁垒。通过多城美食音乐主题活动等打造非宴席轻松消费场景，依托线上平台拓宽年轻群体触达路径，开发适配调饮的特色酒基，贴合年轻群体味觉偏好，从品牌推广、市场活动、终端建设、体验服务等方面围绕18-45岁年轻群体实施分龄运营。

本次业绩说明会除上述内容外，公司还与投资者就市场关注的各类细分问题开展充分沟通交流。如，针对投资者关心的流通渠道库存疏导问题，公司表示，经过2024年以来系列措施疏导，结合2026年供需适配渠道体系、“随行就市”价格体系和动态调整机制形成，“中间层”炒作空间被极大压缩，囤积风险变大，囤积意愿降低，此类流动性较大的“投机性库存”已被压缩到较低水平，不足以冲击市场稳定；针对茅台1935酒动销情况，公司表示，截至目前，茅台1935酒渠道商合同执行计划已近80%，终端动销良好，渠道库存处于健康区间。后续将根据市场形势，合理用好剩余的计划量，配套调整市场政策，持续提升品牌口碑与服务质量，以不断做好茅台1935酒市场。

来源：茅台融媒体中心

文/图：张映芳 刘震