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最近，我们看到Y Combinator (YC) 校友、现任Orange Collective合伙人Jason Freedman发了一条有意思的推文。

作为曾经阅读过8000份YC申请的资深评审，Jason说到，

在YC内部的复盘中，他们做了一个极为硬核的“回测”：

将那些最成功公司的早期申请表翻出来，看看如果严格按照标准问题来打分，它们是否会被淘汰。

结果是惊人的。

这些千亿美金的巨头，大部分会在第一轮就被扔进碎纸机。

如果我们问“这主意好吗？”，Airbnb就该死在摇篮里；

如果我们问“市场大吗？”，Coinbase和Nvidia在起步时简直渺小得可笑。

当然，这不是眼光的问题，这是风险投资行业的一个系统性Bug：

这个世界在用丈量平庸的尺子，去试图框住那些注定要打破边框的怪物。

平庸总是披着

“合理”的外衣

其实，大部分投资人面对一份BP时，大脑会自动切换到“理性审查模式”，会不自觉地寻找以下四个维度的确定性：

1，Is it a good idea?（是个好主意吗？）

2，Is it a large market?（市场够大吗？）

3，Is it an experienced team?（团队有经验吗？）

4，Do they have traction?（有数据增长吗？）

这看起来无懈可击，非常“科学”。

但Jason的回测数据告诉我们，

这四个问题，每一个都是陷阱。

先说“好主意”。

在创投圈，如果一个主意在第一次听的时候就让人觉得“太棒了”、“逻辑闭环”、“毫无瑕疵”，那它通常是个平庸的生意。

为什么？因为在信息极度流通的今天，显而易见的“好主意”早就被大厂的战略部瓜分殆尽了。

真正的颠覆，往往披着“玩具”、“笑话”甚至“胡闹”的外衣。

回看2008年Airbnb的BP（当时还叫AirBed & Breakfast）。

如果你是评审，你会看到两个破产的设计师，提议让陌生人睡在客厅的气垫床上。

安全吗？不安全。

规模化？别逗了，这就是个Couchsurfing（沙发客）的盈利版。

所以结论是，这是一个“Bad Idea”，不值得投。

Paul Graham（YC的创始人）后来把这种现象称为“Schlep Blindness”（厌恶盲区）。

真正的大机会，往往藏在那些让人觉得麻烦、甚至有些令人尴尬的角落里——“没人觉得那能行。正因为没人觉得能行，巨头才没有进场，才给了那两个穷小子活下来的缝隙。”

其二，

比“好主意”更具杀伤力的，

是关于“市场规模（TAM）”的幻觉。

“市场规模（TAM）有多大？”这是VC最爱问的问题，也是最误导人的问题。

因为如果你用这个逻辑去看早期的Coinbase，2012年比特币不仅小，而且脏——它是暗网交易的代币，是极客的自娱自乐。整个加密货币市场的市值，可能还不如一家中型上市公司的零头。

当时比特币6美元一个

如果投资人问：“市场够大吗？”Brian Armstrong（Coinbase创始人）如果诚实回答，只能说：“现在很小。”

卒。

再看Nvidia。

早期的黄仁勋并不是在为AI造核弹，他只是在为一小撮硬核PC游戏玩家造显卡，而那是一个拥挤、夕阳且毫无想象力的硬件市场。

甚至是在微软刚起步时，它是为Altair 8800这种业余无线电爱好者的电脑写解释器的。

那是多小的市场？可能全美国只有几千个怪人。

但这些公司不是为了“大市场”而生的，

它们是创造了“大市场”。

而如果投资人在申请表中设置“市场规模 > 10亿美金”这个筛选门槛时，实际上是在筛选那些“已经被验证的红海”，这种方式找到了安全的平庸，却错过了危险的伟大。

其三，我们来看“经验丰富”。

这个问题背后，隐藏着的是VC对“确定性”的渴望，所以他们才喜欢Ex-Google的高管，喜欢在这个行业摸爬滚打十年的老兵。

但在颠覆式创新中，经验往往意味着偏见。行业老兵太清楚什么事情做不到，什么事情不合规，什么流程走不通。他们被“已知的困难”锁死了想象力。

但反观那些最成功的案例：Facebook/Mark Zuckerberg：大学生，懂什么社交心理学Stripe/Collison兄弟：两个爱尔兰小伙子，懂什么复杂的金融合规？

而正是因为他们“没经验”，他们才不知道这事有多难，才会像莽夫一样冲进去，用一种全新的、外行人的视角重构了规则。

最后来说数据，

数据看起来是可靠的。

但在PMF（产品市场契合）之前，数据往往是噪音。

你可以通过买量、通过做外包项目、通过透支人脉来制造漂亮的增长曲线。

这叫“虚荣指标 Vanity Metrics”。

反过来，伟大的公司早期可能毫无Traction。

Reddit最早根本没用户，创始人Steve Huffman自己注册了几十个马甲互喷，制造社区氛围。如果当时看数据，它是0。

Airbnb早期甚至有很长一段时间数据是横盘甚至下跌的，所幸的是，YC看重的不是“现在有多少人用”，而是“那极少数用的人，有多离不开你”。

有效的预测指标

既然“好主意、大市场、全明星团队、早期数据”都可能失效，

那YC到底凭什么保持了二十年的高胜率，而且筛选出了Stripe、AirBnb、Dropbox和Reddit？

通过复盘Jason的观点以及YC历年的内部讲义，我发现

他们寻找的不是“正确”，而是“特质”，

这个“特质”包括三个维度：

1. 寻找“蟑螂”，而不是“孔雀”

很多VC喜欢投“孔雀”——履历光鲜，麦肯锡或谷歌出身，BP写得精美绝伦。

但YC更喜欢“蟑螂”。

YC内部有一个不成文的共识：

Earnestness（诚挚/死磕）远比Experience（经验）重要。经验可以让你避开坑，但只有死磕能让你在掉进坑里后爬出来。

Airbnb当年卖奥巴马麦片盒子的故事之所以被反复传颂，不是因为这个点子有多天才，而是因为它证明了这两个人为了活下去，可以放下设计师的尊严，去干最脏最累的活。

这种“非理性”的坚持，是“像蟑螂一样活下去”的顶级品质，也是所有模型都算不出来的变量。

2. 看重“迭代速度”，而不是“初始方向”

在面试时，YC合伙人最喜欢问的一个问题是：“上周你们做了什么？这周打算做什么？”

如果你上周说要改个按钮，这周还没改完，无论你的愿景多宏大，Pass。

如果你上周的想法是做A，发现行不通，这周迅速改成了B，并且有了第一个用户。

Pass？

Nonono，赶紧投钱！

Slack是从游戏公司Pivot（转型）出来的；Twitter是从播客公司Odeo长出来的。初始的主意烂不烂不重要，重要的是你修正错误的速度有多快。

预测未来的最好方式，是看二阶导数（加速度），而不是看坐标点。

3. 秘密

Peter Thiel在《从0到1》里反复说的“Secret”，

就是Unfair Insight（不公平的洞察）。

不要问“这是个好主意吗”，要问“你发现了什么其他人不知道的秘密？”

Stripe的创始人Patrick Collison发现的秘密是：

虽然PayPal存在，但在代码层面接入支付是一场噩梦。

这是一个只有写代码的人才能痛切感知到的“微小市场”。

DoorDash的创始人发现是：

郊区小镇的餐馆虽然有外卖需求，但没有物流能力。

这是一个被Uber Eats忽略的角落。

而正是这一个个“微小”的切口，撕开了一个个万亿美金的机会。

减法思维

末了，我们还想提一提Jason提到的方法论：

“The process was look at the best performing companies and then ask whether the application question would disqualify any of the biggest outcomes. If so, eliminate that question.”

（流程是查看表现最好的公司，然后问：这个问题是否会淘汰掉那些最大的成果？如果是，删掉这个问题。）

这是一种极具勇气的“减法思维”。

在大多数公司和基金中，流程是做加法的。

我们错过了一个项目，就会增加一个新的风控条款；我们招错了一个人，就会增加一道面试工序。久而久之，组织变得臃肿、平庸，充满了为了“不犯错”而设计的条条框框。

而YC的逻辑是反向的：

为了抓住那个万分之一的异类，我们必须容忍九千九百个平庸的噪音。

这也解释了为什么YC的录取率极低，但申请门槛却极低——他们实际上是在用极度宽松的入口（不看学历、不看BP、甚至不看代码），配合极度敏锐的“人”的判断，来捕捉那些非标品。

传统机构害怕投错，所以设置层层关卡。

但YC害怕错过，所以他们哪怕投错100个，也不能放过下一个Google。

因为在风险投资的幂次定律（Power Law）下，错过一个Google的损失，远大于投死100个普通公司的成本。

当下的科技巨头——Apple, Microsoft, Nvidia, Amazon——在它们诞生的那一刻，都曾是个“丑小鸭”。

它们都曾无数次面临过那个灵魂拷问：

“Is it a good idea?”

而当时的答案，几乎都是否定的。

这个世界不缺聪明人，不缺完美的商业计划书，也不缺对大市场的精准计算，

缺的“蟑螂”、“速度”与“秘密”！

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