前几天，和朋友聊起某项目，竟意外得知这个项目居然卖得很不错！

之所以感到意外，不仅因为这个项目所在的区域是近年楼市的供应大户，更在于旁边这个就有一个产品力相当牛掰的网红盘。两个项目贴身肉搏，面对强劲的对手，这个项目竟在楼市不景气的时候还能取得不错的销售业绩。

坦白讲，很难不质疑一下。

为此，瞭望君特意查了下数据，发现这个2023年11月入市的竞品项目整体去化率已经达到了80%多，今年10月更是以月度销售3.83亿元的好成绩，拿下了区域月度网签总金额第一名，这个成绩在如今的市场下绝对亮眼。

分析起原因，朋友认为，这个项目涵盖70多平两居到160多平四居，户型特别多，客群覆盖面广，而旁边的竞品项目以高端改善为主，双方意向客户群虽有重叠但没有大的冲突，所以形成了差异化竞争。

据瞭望君了解，这个项目以90~110平面积段为绝对主力，占比超四成；此外是70~90平小户型，占比约25%，总体来看这是个主打刚需的项目，确实和周边新房和次新二手房的客群不一样。 

当然，仅仅是定位的不同，绝不足以令其取得不错的业绩。在瞭望君的印象中，这个项目产品力一般，虽然得房率挺高，但不少东西向、西南向的户型，有的户型确实可圈可点，有的却乏善可陈毫无亮点。

在装修风格以及一些装修品牌的选用上，这个项目也只能算中规中矩，并没有像这两年市场上的楼盘这么卷。而且，整个项目分成了三个地块，比较零碎，这也是一个大Bug。

综上，瞭望君就更好奇了：为什么这个平平无奇的项目却卖得还不错？跟业内人士以及渠道的销售聊完，答案逐出水面——除了本身位置不错、交通便利、配套成熟外，更重要的原因就是：项目特别会维护渠道经纪人，简直把他们捧上了天。

首先，项目采用独家代理，其他渠道一概不合作。

现在市场上不少楼盘为快速卖房，会跟多家渠道公司合作，谁能卖房就给谁佣金。当然，这本无可厚非，管它白猫黑猫能抓到耗子就是好猫。优点自不必说，合作的渠道越多，一般情况下客户也会越多，有助于去化。缺点也很明显，渠道之间竞争激烈，切客、跳单难免发生，掐架、口水官司打不停，对于项目方来说还要平衡各方，徒增不少工作量和烦恼。

更有甚者，有的项目佣金实行跳点，有的渠道会返给购房者佣金，A渠道返1%，B渠道返1.5%，现在的购房者又比较精明，几个渠道对比完返佣后再成交，如此一来渠道和经纪人不得不损失部分利益留住客户，工作积极性大大降低。

该项目选择X公司（化名）作为独家代理，杜绝了返佣等恶性竞争现象，一是经纪人能得到实惠，不必返佣或者给客户买新款苹果手机来吸引客户；二是购房者更心安，无论找哪个经纪人或是开发商的销售，价格、优惠都一样，不用担心吃亏。

从结果看，客户对经纪人高度信任，经纪人也更愿意在一个客户身上增加服务时间投入，完成成交闭环。

二，各种奖励机制，让各门店和经纪人自己卷起来

虽然X公司是独家代理，但公司也分不同的门店，各门店经纪人也存在竞争关系。为提高各门店的竞争意识，让经纪人们自动卷起来，项目设置了各种奖励机制。

一位经纪人告诉瞭望君，这个项目简直是“一月度一小奖”、“一季度一大奖。”

他们以门店为单位，根据成交业绩奖励成交套数最高的团队，同时也单独奖励月销冠、季度销冠，奖品有特别实用的电动自行车、也有最新款苹果手机等。

最壮观的时候，该项目的售楼处摆了一大溜十几辆的电动自行车，等着销冠们成为它的主人。

有了奖励机制，经纪人干得更带劲更有动力了。毕竟，卖谁家的房都是卖，这个项目的佣金还高，而且只要卖得好，还有各种奖品，何乐不为？所以，无论是客户是想看竞品还是想看二手房，经纪人千方百计的也会往这个项目领，并极尽所能介绍项目优点。

量变产生质变，长此以往，必然会提高成交量。

三，温情以待经纪人，把售楼处变成经纪人的家

做过地产经纪人的朋友都知道，带完一组客户看完房子之后，下一组可能要隔个几个小时，这几个小时去哪里呆着就是问题。为此，这个项目特地在售楼处打造了一个聚点，让经纪人可以在此聊天、歇脚。

更贴心的是，项目还给经纪人提供免费的自助餐，像饺子、馄饨、面条等，夏天还准备西瓜，有时候也提供奶茶。而且，哪怕是不给项目带客户，只要X公司的经纪人来了，随便吃喝。

这里，成了经纪人的“家”。

相应地，经纪人也会投桃报李，给客户推荐该项目也更用心、更卖力。

时下，房地产市场寒意明显，不少楼盘都在各种卷，卷大门、卷园林、卷得房率、卷装修标准，像上述项目这样卷着维护房产经纪人并取得了不错效果的，瞭望君还是第一次见到。在瞭望君看来，这着实是个很有意思的案例，特地撰写、刊发此文，希望给地产营销人们带来不一样的启发！