来源：云核变量集团

一家公司，毛利率80%以上，同行望尘莫及。但市占率不到4%，应收账款占了营收的近七成。2025年3月递交科创板招股书，审了一年半还在被反复拷问。

这就是傲拓科技——一家试图打破西门子、施耐德、欧姆龙等欧美日巨头对中大型PLC垄断的南京企业。9月7日，它终于要上会了。

在它冲击资本市场背后，是一个清华女工程师用17年死磕工业大脑的故事，也是一场关于国产替代能不能真正站住脚的检验。

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清华女工程师的17年死磕

陈思宁是那种不太像创业者的创业者。

1970年出生的她，高中时代就立下考清华的目标，最终成为全校仅有的两名清华录取者之一。在清华读了八年自动化仪表及装置专业——那个年代工科男生占绝对多数，她凭的是一股子不服输的劲头。

毕业后她回到南京，进了国网南京自动化研究院自动控制研究所，一干就是13年，从普通工程师做到研发总监。这13年里，她一直在跟PLC打交道。PLC全称可编程逻辑控制器，说白了就是工业设备的大脑——从一条产线到一座水电站，所有自动化运行都靠它来指挥调度。

但让她越来越憋屈的是，这个大脑的核心技术长期被国外巨头死死攥在手里。西门子、施耐德、欧姆龙、罗克韦尔、三菱——光这五家就吃下了中国中大型PLC市场超过80%的份额。国内不是没有人在做，但大多集中在小型PLC，中大型领域几乎是一片空白。

2008年，38岁的陈思宁做了一个让很多人不解的决定：辞去稳定的国企铁饭碗，带着团队在南京创立傲拓科技，要干一件"第一个吃螃蟹"的事——研发中国自主可控的中大型PLC。她的弟弟陈宇彦也加入进来，姐弟俩一个主攻技术研发，一个负责融资和运营管理。

创业头两年，几乎可以用煎熬来形容。PLC不像消费电子产品，可以随便换零件组装。它是关键基础设施的核心控制部件，一旦出问题，损失可能是千万甚至上亿级别的。所以客户选PLC，第一考虑永远是稳定性，其次才是价格。国外品牌积累了几十年的口碑和案例，一家名不见经传的初创公司凭什么让人家把关键系统交给你？云核小编发现，那两年公司几乎没有像样的订单，全靠政府扶持资金和天使投资撑着。陈思宁带着团队埋头写代码、做测试、跑现场，一点一点积累技术底子。

转机出现在2010年，公司拿到了第一笔订单。更让人意外的是，那批产品装上去之后，十几年没有坏过。靠着这种口口相传的口碑，三峡水电站机组改造、南水北调东线枢纽升级、青岛地铁BAS系统、胜利油田信息化项目，一个接一个国家级大项目找上门来。

2016年是一个里程碑——傲拓科技实现了中大型PLC软硬件的完全自主可控，打破了国外厂商多年的技术垄断。NJ系列产品的元器件国产化率最高达到100%。2018年中美贸易战爆发，供应链安全成为全行业的痛点，国产替代从政策号召变成了市场的真实刚需，傲拓科技终于等来了属于它的风口。

到2025年，公司营收3.18亿元，净利润1.18亿元。最新一轮融资投后估值接近20亿元，国鼎资本、中国中化、中国中车等国央企基金都成了战略股东。

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交易所的三轮"灵魂拷问"

2025年3月，傲拓科技成为当年科创板首家获受理的IPO企业，风头无两。但交易所的审核问询，比想象中严厉得多。从递表到2026年8月披露第二轮问询回复，一年半时间，监管层的问题一个比一个尖锐。

第一个核心问题：毛利率为什么高得离谱？

傲拓科技中大型PLC毛利率常年80%以上，而A股同行业可比公司的均值只有30%-37%，禾川科技的中大型PLC历史毛利率最高不到60%。一家市占率不到4%的企业，定价能力比行业龙头还强，这在装备制造业极为罕见。

公司的解释是：PLC在整套工控系统中只占10%-15%的成本，属于"小部件、大责任"，客户对这块降本的优先级并不靠前；再加上公司聚焦的水利水电、国防、船舶等领域对自主可控要求极高，愿意为"安全感"买单；同时作为国产替代先行者，享有技术稀缺性带来的溢价。

第二个问题：行业在萎缩，你为什么逆势增长？

2024年国内中大型PLC市场规模从107亿跌到不足80亿，萎缩了26%。但傲拓科技的收入却同比增长了31%。与此同时，在手订单反而下滑了18%。这个矛盾怎么解释？

公司回应称：增长主要来自从外资品牌手中抢份额，而且水利水电、国防等政策性项目需求相对稳定，受光伏、锂电等行业周期波动影响较小。

第三个问题：应收账款和现金流为什么越来越难看？

2025年应收账款占营收比例飙升至67.89%，也就是说每赚100块钱，有将近68块还没到账。经营现金流从6466万降到5389万，而净利润从5328万涨到1.18亿——账面越来越赚，口袋里收到的现金却越来越少。净现比从1.21腰斩到0.46。

公司回答：下游客户以央企、国企为主，信用没问题，但付款审批流程长、回款天然慢。

第四个问题：长达十几年的股权代持。

从2007年到2024年，先后有10名股东存在股份代持安排，涉及实控人、董事等核心人员，代持关系横跨母子、朋友、生意伙伴等多重身份。直到2024年底，才通过公证处出具公证书确认股权清晰。这个问题在两轮问询中都被反复追问。

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风险与启示

抛开问询函本身，云核小编觉得这家公司的处境其实折射出整个国产替代赛道的真实处境。

先看赛道。中大型PLC市场约108亿元，国产品牌整体市占率不到19%，西门子一家就超过40%。国产替代的空间确实巨大，但道路同样漫长。傲拓科技3.58%的市占率在国产品牌中已属第一梯队，但放到整个市场里依然是"小个子"。更现实的是，汇川技术、中控技术等体量更大的国产玩家也在加速进场，未来的竞争只会更激烈。

再看公司自身的增长质量。营收复合增长率27.01%，刚好踩在科创板25%的门槛线上，精准得让人多想一步。应收账款还在继续膨胀——2026年上半年经营现金流净额只有500万出头，净现比低至0.1。产能利用率高达185%，严重超负荷运转。在建工程卡在98%已经半年不动了。这些信号叠在一起，说明公司正处于"账面漂亮、手头很紧"的微妙阶段。

对普通创业者来说，傲拓科技17年的路有三条逻辑值得琢磨。

第一，选赛道要看不可替代性而不是市场规模。PLC只占系统成本的10%-15%，但一旦出问题损失不可估量。客户愿意为"安全感"付高溢价，这就是高毛利的根基。创业不一定要做最大的生意，但要做别人不敢轻易换掉的生意。

第二，耐得住寂寞才有资格等来风口。2008年创业到2018年贸易战带来机遇，中间整整十年，这家公司在不被看好的赛道里默默磨产品。如果2016年没有实现技术自主可控的突破，风来了也接不住。

第三，高毛利不等于高安全。80%的毛利率确实亮眼，但当近七成收入挂在账上收不回来时，利润表的好看和现金流的紧张之间的张力，才是真正考验一家企业生死的关键。

说到底，傲拓科技的故事不只是一家公司冲刺IPO的商业叙事。

PLC这个东西，普通人可能一辈子不会听说，但它控制着水电站的闸门、油田的泵站、地铁的信号、船舶的舵机。过去几十年，这些关乎国计民生的关键基础设施，"大脑"里跑的都是西门子、施耐德的代码。一旦国际局势生变，供应链断裂，这些系统谁来维护、谁来升级、谁来兜底？这不是一个商业问题，是一个国家安全问题。

陈思宁用17年做的事，本质上是在给中国的工业控制系统装上了一颗"中国心"。从2008年创业时几乎没有人相信国产PLC能用在三峡大坝上，到今天中大型PLC元器件国产化率最高达到100%，这条路走得极其缓慢，也极其孤独。前十年几乎没有像样的商业回报，后面五年赶上了国产替代的风口才迎来爆发。

这恰恰是国产替代最真实的样貌——它不是一个"弯道超车"的热血故事，而是一个"笨功夫磨十年，等风来"的耐心故事。

但资本市场看到的又是另一面。应收账款逼近营收七成、经营现金流与净利润持续背离、在手订单下滑、股权代持遗留问题……监管层的层层追问，其实是在替所有投资者问一个问题：当国产替代的政策红利逐渐释放完毕，这家公司能不能靠真正的市场竞争力活下去？80%的毛利率是护城河还是海市蜃楼？

这个问题没有答案，也许永远不会有确定的答案。因为企业的价值从来不是一张静态的资产负债表能衡量的，而是创始人在无数个至暗时刻做出的那些选择——陈思宁38岁放弃铁饭碗时选择了一条最难的路，创业头两年发不出工资时选择继续写代码，2016年技术突破后选择继续深耕而不是赚快钱。

每一个做企业的人都知道，这些选择在当时看起来都不是最优解。但正是这些"不聪明"的选择，堆出了一家企业17年的护城河。

9月7日，傲拓科技上会。至于结果如何，留给监管层去判断。但有一点可以确定：在中国工业软件这条漫长而孤独的赛道上，能坚持走17年还没有放弃的人，已经不多了。

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