文｜创业最前线 付艳翠

编辑｜冯羽

春节前的山东兰陵县，年味正浓时。

线下门店的过道里，椰子水品牌的堆头一个挨着一个，纸箱码得比人高，促销牌上印着“天然电解质”“0添加”，和糖果、瓜子、坚果挤在一起，等着被一箱箱搬上年夜饭的餐桌。

节后没多久，林涛就留意到，这些堆头换了一副光景，“有店员正把椰子水的瓶盖一个个拧下来，把里面的椰子水免费送给路过的顾客喝。”

没过多久，市面上椰子水的陈列堆头便肉眼可见地持续缩减，很多品牌慢慢从终端渠道消失。

曾凭借“天然电解质水”“低糖”等卖点火爆市场的椰子水，在被曝光多款知名产品添加外源水、外源糖后，整个品类遭遇了一场前所未有的信任危机。

这份信任崩塌不只体现在消费者端，消极情绪也沿着供应链传导至经销商群体，2009年诞生的椰子水品牌椰谷，同样不得不直面修复消费者与渠道信任的难题。

“椰子水这个品类的增长空间已经很有限了，在不少消费者心里，这个品类几乎已经被判了‘死刑’。”快消经销商李维在直播间如此感慨。

站在品类信任崩塌的风口之下，椰谷既要扛住消费者的质疑，也要安抚动摇的经销商队伍，在行业集体降温中艰难寻找自救出路。

01 逆势重仓椰子水

便利店冷柜前，一对姐妹在椰子水货架前停下脚步。

250毫升规格10元3瓶，折算下来单瓶椰子水还不到四块钱。妹妹随手拿起两瓶来回比对，姐姐则盯着瓶身印着的“100%椰子水”字样端详许久。

价格足够诱人，可两人低声嘀咕几句后，还是将商品放回货架，“万一又是勾兑的呢。”

时间回溯到今年3月，新京报消费研究院对四款市面热销的“100%椰子水”开展送检，检测报告显示，样品全部检出外源水或是外源糖。就此，标榜纯粹天然的“100%椰子水”宣传，被撕开一道残酷的口子。

消费者对椰子水的戒备心理被彻底唤醒，曾经火热的市场，迅速蒙上一层阴影。

行业集体遭遇口碑塌方之时，椰谷却选择逆势重金加码椰子水赛道。

2026年6月，椰谷三水智能工厂正式落成。这座总投资15亿元的基地，规划了10条无菌冷灌装线与HPP高压冷榨线，从椰子进厂到成品灌装，全程在智能化产线上闭环完成。

随着该基地投产，椰谷在全球已拥有三大智能化生产基地、18条自动化先进生产线，厂区总面积超过15万平方米，年产能达50万吨，年产值可达50亿元。

产能的底气，来自更上游的掌控。在越南、印尼等东南亚国家，椰谷布局了18万亩自营椰林，并在越南建起占地2万平方米的工厂。

一边是斥资15亿元重资产扩建产能，另一边，椰谷同步推进全套品牌焕新动作。

椰谷携手上海多云转晴战略咨询公司开启全面升级，完成LOGO迭代、VI视觉重塑，对全线产品同步更新迭代。

在产品端，一口气推出“补水椰”“燃燃椰”“养养椰”等功能与人群细分的新品矩阵，把一瓶椰子水从“解渴”拆出了补水、控卡、滋养等不同场景。

在渠道营销端，喊出“走亲访友，就送椰谷”的口号，切入礼赠场景，试图在即饮之外再造一个消费理由。

椰谷的野心不止于熬过这个寒冬——行业信任危机势必会出清品牌，当消费者重新恢复信任，留在牌桌上的品牌将迎来新机会。

这样的打法并非没有先例。乳业、瓶装水行业都曾经历过信任危机后的洗牌期，最终站稳的，恰恰是那些在低谷期坚持投品质、投品牌的企业。

据公开信息，椰谷还是国家体育总局训练局官方合作伙伴，旗下椰子水、椰汁系列产品，均通过国家体育总局反兴奋剂中心食品药品检测实验室检测；品牌还邀请田径名将吴艳妮出任代言人，拿到来自专业运动圈层的背书，以此强化自身饮品的品质属性。

椰谷集团董事长王云峰表示：“椰谷投重资、扩厂区、升品牌，不图虚名，只为了一件事：让经销商和合作伙伴卖得更硬气，让供应链更稳、品质更好、产品更强。未来希望继续携手为消费者打造更健康、更优质、更多元的饮品选择。”

对此，多位经销商也向「创业最前线」表示，椰谷的产品品质和工厂实力在行业里属于第一梯队，“东西是好，就是现在品类太难了。”

话语之间，矛盾已然显露。经销商认可椰谷的产品，却绕不开当下椰子水市场的集体困境。消费者的信任尚有时间慢慢修复，但身处一线的经销商，未必有足够耐心漫长等待。

02 困于南方市场

重金扩产、品牌焕新之外，椰谷还有一个更大的野心——走出华东，走向全国。

椰谷集团营销总经理伍元龙曾向外界透露，2024年集团销售额已突破10亿元，预计2025年将实现50%的增长。在华东市场深耕多年的椰谷，也正式开启了全国化的第一步：打造样板市场。

据食品板报道，2025年开始，椰谷将江苏作为攻坚阵地，展开全方位市场推广。线上利用多媒体矩阵营销，线下在终端门店集中陈列，在大型商超举办促销活动，还与本地生活平台合作互动，多管齐下提升品牌知名度与市场占有率。

为了配合这场声势，椰谷曾打出“东南亚椰源椰子水”“椰子水我只喝椰谷”的口号，广告铺到了多个城市的公交车身、市中心大屏和交通枢纽。

渠道端同样一路高歌。目前，椰谷产品已入驻盒马、Ole'、7-11、全家、麦德龙、家乐福、大润发、罗森等头部便利店和精品超市，全国销售网点突破10万家，广泛覆盖大型商超、连锁便利店、健身房、餐饮宴席及特通渠道等多元场景。

版图在快速铺开，但快消品行业有一条颠扑不破的规律——很多饮品都有区域壁垒。在华东、华南某些地区能卖动的椰谷，到了其他市场，面对的是品牌力、产品力和供应链的多重考验。

经销商李维向「创业最前线」坦言，椰谷要看区域在哪，“长江以北不要考虑，长江以南还行。”

“我原来至少认识二三十个长江以北某地区做椰谷的经销商，现在没有一个做的了，该地区区域经理都不干了，开一个客户死一个客户。没法做。”李维透露道。

在消费者端，情况同样不乐观。

“椰谷作为快消品公司，品牌的知名度、认知度都还不高，主要在华东地区销售，外省几乎无影响力。”一位河北消费者表示，他是椰子水的资深粉丝，但此前确实没有关注到椰谷这家公司及产品。

「创业最前线」实地走访河北商超、便利店，也很少见到椰谷产品的陈列。

比区域壁垒更伤渠道关系的，是椰谷此前为冲全国化留下的“一区多开”问题。

“部分城市椰谷椰子水一个区域本来应该一个经销商，它却开了不只一个，对经销商并不友好。”经销商刘璠曾对前来咨询椰谷的其他地区经销商直言，“想代理椰谷要做好自己人打自己人的准备。”

还有经销商反映，遭遇了椰谷要求加任务量的指示。

一位经销商向「创业最前线」透露，最近这一个月椰谷开始涨价，且要求经销商整车拿货。

这也让一些经销商对代理椰谷变得愈加谨慎。

“在南方市场，如果是有实力、代理着大品牌的经销商，可以考虑代理。”快消品经销商钱目给出了一个相当保守的入局条件。

可恰恰是“有实力、手握大品牌资源”，是绝大多数希望借新品类翻身的中小经销商并不具备的条件。

一边是铺天盖地的广告与十万级网点的扩张蓝图，另一边是北方市场水土不服、渠道内耗压得经销商望而却步，椰谷的全国化征程，仍被困在区域壁垒里。

03 产能狂飙，消化能力待考

砸下重金建成三水智能工厂之后，椰谷年产值最高可达50亿元。但宏大的产能蓝图背后，产能利用率、市场消化能力，俨然成为横亘在椰谷面前真正的现实考验。

2009年成立的椰谷，是一家打通种植、研发、生产、销售全链条的椰基饮品企业。

如今，它的产品边界早已不止椰子水、椰子汁、厚椰乳等核心椰基品类，还延伸布局100%果汁、HPP高压冷榨高端果汁，同时切入即饮咖啡、果味茶饮、运动饮料等潮流赛道，搭建起拥有上百款SKU的产品矩阵，试图覆盖大众健康消费的多元场景。

全品类扩张的蓝图看似丰满，但新品能否真正跑通市场、实现规模化走量动销，依然要打上问号。

实际上，在京东椰谷旗舰店，相比动辄90万+的椰谷鲜椰汁，其新品补水椰运动补水低糖果味饮料和低糖左旋肉碱椰子水运动饮料的销量只有数百瓶，新品的市场接受度尚未打开。

行业层面，椰子水赛道中长期成长空间依旧被看好，但2026年信任危机爆发之后，品类正在告别曾经40%以上的爆发式增长。

据测算，2025年椰子水全球、中国终端零售规模分别达54亿美元（约合人民币369.06亿元）、13.1亿美元（约合人民币89.53亿元）；预计2030年将分别达到77亿美元（约合人民币526.23亿元）、26.5亿美元（约合人民币181.11亿元），未来5年复合增速分别为7.2%、15.2%。

理想的长期预期之外，当下椰子水的消费情绪已经明显降温，行业阵痛已经传导至头部上市公司。

港股上市、曾经占据国内椰子水大半市场份额的IFBH（IF椰子水母公司）发布中期业绩报告，期内营业收入为5039.5万美元，同比下滑46.7%；本公司拥有人应占溢利为458.2万美元，同比下滑69.4%。

IFBH将业绩承压归结多重原因：地缘冲突带来全球供应链扰动，PET包材、椰子水原料供应紧张、采购成本抬升；副牌Innococo渠道重组不及预期；整个椰子水品类消费情绪疲软，市场需求走弱同样成为重要拖累因素。

昔日龙头的业绩遇冷也为行业敲响警钟。即便赛道拥有长期增长预期，但在消费信心受挫、终端动销承压的现实环境下，如何让重资产投入换来的庞大产能匹配真实市场需求，是包括椰谷在内一众行业玩家绕不开的现实命题。

（文章中人名为化名）