21世纪经济报道记者 陈归辞

国货美妆品牌林清轩，有望不久后在港股敲钟上市。

近日，林清轩通过港股上市聆讯。在完成后续路演与公开招股等环节后，公司即将登陆港股资本市场。

从2003年成立之初卖25元一块的手工皂，到近十年来走上高端化道路，毛利率高达80%以上的大单品山茶花精华油卖出与香奈儿等国际大牌相当的价格，林清轩的品牌升级之路可谓成功。

近年来，林清轩的业绩增长迅猛，收入从2022年的6.91亿元增长至2023年的8.05亿元与2024年的12.10亿元，年复合增长率达32.3%；同时，公司扭亏为盈，净利润从2022年亏损593万元转为2023年盈利845万元，2024年盈利进一步增长121.1%至1.87亿元。

2025年上半年，林清轩的收入更是同比大增93%至10.52亿元，净利润也大增120%至1.82亿元，实现净利率17.3%，毛利率则高达82.4%。

业绩高速增长的背后，林清轩的营销开支同样处于高位，2025年上半年销售及分销开支占比高达55.2%，这也与国货美妆行业整体“重营销”的情况相符。

“红山茶护肤”

“山茶花”“以油养肤”“高端护肤”已成为林清轩品牌的鲜明标签。

在林清轩天猫官方旗舰店上，一瓶30毫升的山茶花5.0精华油，正价为819元，折后价为599元，价格比肩娇韵诗、香奈儿等国际品牌的精油产品。

作为林清轩的核心大单品，山茶花精华油自2014年推出以来至2025年上半年已累计销售逾4500万瓶。

而作为林清轩的最大品类，精华油这一单一品类于2025年上半年贡献了林清轩总收入的45.5%；在过去三年中，其在总收入中的占比也始终在30%以上，且占比逐年上升。

除了精华油外，林清轩230个SKU中还涵盖面霜、爽肤水、乳液、精华液、面膜及防晒霜等，山茶花成分作为核心原料贯穿全线。面霜、乳液及爽肤水是林清轩的第二和第三大品类，在总收入中的占比分别约为15%与10%。

回看林清轩的发展历程，一个“红山茶护肤”的叙事，撑起了其品牌价值的跃迁与市场扩张。

林清轩创始人孙春来早年从事海外化妆品牌在中国的代销，2003年非典期间公司倒闭，四个月后，他于同年创立了林清轩。

林清轩早期走的是小护肤品路线，主打手工皂、芦荟胶等天然小护肤品，最出圈的手工皂一块卖25元，与“高端”毫不沾边。

2012年成为林清轩的关键转折点。在品牌故事里，这一年，孙来春发掘了中国红山茶花的护肤价值，随即决定将山茶花定为品牌主打核心，第一代山茶花精华油由此诞生。

2015年，孙来春果断推动林清轩走上高端化路线，砍掉了其他品类，全力下注山茶花精华油以及相关的SKU，从此开始向高端化迈进。

2018年，林清轩启动“中国高端护肤品牌”品牌战略，将品牌定位升级为“林清轩山茶花焕肤修护专家”。2023年，品牌再次迭代定位，升级为“山茶花抗老修护专家”，并围绕品牌LOGO、产品包装、门店体验层面等维度展开全方位升级。

近几年来，护肤品市场兴起“以油养肤”风潮，林清轩凭借对这一赛道的精准押注，叠加“山茶花”植物精油的独特标签，驶入发展快车道。

招股书显示，作为品牌的核心增长引擎，2024年及2025年上半年，林清轩精华油品类收入分别为4.48亿元及4.79亿元，同比分别激增57.6%及176.3%。

在核心大单品与其他品类产品的推动下，林清轩的总收入也持续攀升，2024年总收入同比增长50.3%至12.10亿元，2025年上半年同比激增93%至10.52亿元。

与此同时，高毛利产品收入增长、更有效的促销策略与成本控制措施，带动其盈利能力持续走强。2024年，林清轩的净利润同比大幅增长121.1%至1.87亿元，2025年上半年同比增长120%至1.82亿元；净利率由2023年的10.5%升至2024年的15.4%，2025年上半年进一步升至17.3%。

线上渠道扩张至占收入愈65%，销售费用占比增至55.2%

林清轩高端化之路的成功，离不开差异化的赛道选择、精准的品牌叙事构建，同时也有赖于渠道扩张与营销资源的大量投入。

渠道方面，招股书显示，截至2025年上半年，林清轩已在全国布局 554 家门店，其中超95%选址于核心商圈购物商场，且以直营模式为主。

线上渠道持续扩张，近年来已成为林清轩收入增长更重要的来源。2022至2024 年，其线上收入占比从45.2%逐年攀升至59.1%，2025 年上半年更冲高至65.4%，显著超过同期线下收入占比。

随着品牌不断加大线上渠道的投入力度，林清轩的销售开支亦随之显著走高。

招股书显示，林清轩的营销及分销开支从2023年的4.86亿元增长41.8%至2024年的6.89亿元。其中，营销及推广开支从2023年的1.87亿元增长94.7%至2024年的3.65亿元，而该项中，占据大头的电商平台营销开支增幅达101%。

2025 年上半年，林清轩销售及分销开支达5.81亿元，占当期总营收的55.2%。

尽管国货美妆行业普遍存在营销开支高企的现象，但这一占比仍处于相对偏高水平，与上美股份、丸美生物、自然堂大致持平，而高于毛戈平的45.2%及珀莱雅的49.6%。反观国际美妆巨头，其营销费用占比则大多稳定在30%-40%的区间。

整体来看，借力“以油养肤”赛道东风，林清轩的营销投入有效撬动增长，实现了在营收与盈利层面的双重回报。

展望后市，财通商社首席分析师耿荣晨在接受21世纪经济报道采访时表示，之前化妆品市场热度主要在化妆品成分和原料层面，例如早C晚A、重组胶原蛋白的成分迭代。植物精油赛道当前国内消费者有明确需求，虽然当下热度不是特别高，但未来几年有望迎来供需两热的局面。