（来源：Payment 201）

本期 Money Code 播客（Stablecon 出品、BVNK 赞助），主持人 Chuk Okpalugo 与 Raj Parekh 对话 Manuel Godoy——Felix 联合创始人兼 CEO。Felix 是一家 WhatsApp 原生的稳定币汇款公司，在拉丁美洲已经处理了超过 60 亿美元的交易。

他们拆解了 Felix 如何把一个现成的 WhatsApp 收据分享习惯变成汇款产品、为什么稳定币给了这家小创业公司「规模经济」，以及要成为美国拉丁裔移民更广泛的金融伴侣（financial companion），需要做些什么。

他们讨论了以下核心观点：

1. Felix 从信任开始，而不是从 rails 开始

2. 为什么汇款仍然从现金门店开始

3. WhatsApp 本来就在交易流程里

4. 第一批 Felix 产品想法为什么失败了

5. 为什么汇款人信任收款人

6. Leticia：从犹豫的用户到大使

7. 把信任规模化：超越创始人亲自卖

8. 那条「丑陋」的 TikTok 视频如何解锁增长

9. Felix 突破 60 亿美元

10. 稳定币是小创业公司的规模经济

11. 弱流动性走廊里什么会崩

12. WhatsApp 作为产品平台：为什么赢家必须「在 WhatsApp 上做到最好」

13. 金融伴侣的机会：从汇款到储蓄、投资、保险

时间戳：

00:00 - Felix 从信任开始，而不是 rails

02:49 - 为什么汇款仍然从现金门店开始

05:08 - WhatsApp 本来就在交易流程里

06:17 - 第一批 Felix 产品想法失败了

09:03 - 为什么汇款人信任收款人

11:28 - Leticia：从犹豫的用户到大使

13:21 - 把信任规模化：超越创始人亲自卖

17:40 - 那条丑陋的 TikTok 视频如何解锁增长

20:48 - Felix 突破 60 亿美元

23:16 - 为什么 Felix 不再只是汇款

31:44 - 稳定币是小创业公司的规模经济

38:18 - 弱流动性走廊里什么会崩

41:42 - WhatsApp 作为产品平台

45:58 - 金融伴侣的机会

1. 从收据习惯到产品Felix 的起点是一个观察：人们从汇款门店出来，手里拿着收据，第一件事是拍照发 WhatsApp——「WhatsApp 本来就在这个流程里」。于是 Felix 从 day zero 就在 WhatsApp 上用稳定币构建，把一个已有的习惯变成了汇款产品。

2. 信任先于 railsFelix 的起点不是技术，而是信任。洞察是「送礼的无谓损失」（deadweight of gifting）：汇款人信任收款人，钱交给对方后不会追着要回执。在 Philly 和 Jersey 的现金门店里，这种信任是用户忠诚的来源。

3. 第一批想法失败了Felix 试过账单支付、杂货支付、墨西哥优先的推广计划，还做了 Wix demo 页面。真正改变认知的是《The Mom Test》的教训——别问「你会用吗」，要去看行为。最后果断 pivot 到纯汇款：这是唯一被验证过、高频刚需的场景。

4. Leticia：从犹豫到大使第一位用户 Leticia 一开始拒绝试用——「我就是信不过」。但当她真的用了一次，就成了 Felix 最早的传播者。创始人亲自卖可以拿下第一批用户，但要规模化，信任必须从「创始人卖」变成「用户传用户」。

5. 那条「丑陋」的 TikTok 视频2022 年 12 月，一条制作粗糙、甚至有点「丑」的 TikTok 视频反而成了增长催化剂：14 人团队 24/7 在 WhatsApp 上陪聊，用 NLP 自动化（pre-LLM 时代）承接流量。Felix 约 70% 的增长来自 organic 和口碑。

6. $6B+ 与 3x YoYFelix 累计处理超过 60 亿美元、正逼近 70 亿，年增长约 3 倍；在美墨这条全球最大汇款走廊上拿下了约 7% 的市场份额。走廊已覆盖墨西哥、洪都拉斯、尼加拉瓜、萨尔瓦多、多米尼加、波多黎各、厄瓜多尔、秘鲁。

7. 为什么成为金融伴侣Felix 的名字来自 Felicidad（幸福）——「我们知道自己不会只是一个 remittance app」。产品从汇款扩展到购买、支付、储蓄、投资、规划、风险管理、保险，做拉丁裔移民的全方位金融伴侣。

8. CEO 的三件事Manuel 从教练那里学到的框架：第一，钱在账上——payroll、融资、商业模式要成立；第二，招到最好的人——Felix 已超 400 人，联合创始人会分头面试；第三，维护规模化后的文化——Felix 工作法、新价值观「aim for insanely great」，以及 Facebook「move fast and break things」的修正版「别把一切弄坏」。

9. 为什么选 USDCFelix 评估过 Bitcoin——波动性太大，被否；算法稳定币——名声太「灰」；最终选 USDC：可审计、有 Treasury 背书。他们拿自己做案例：对一家小创业公司，稳定币提供了规模经济——不用自建银行网络，就能在全球结算。

10. 弱流动性走廊里什么会崩墨西哥有深度市场，尼加拉瓜没有。在弱流动性走廊，你没法靠套利，只能「给用户我们能给出的最优价格」——有时宁可牺牲利润率。规模经济让 Felix 能震慑竞争，这是稳定币模型的核心竞争力。

11. WhatsApp 作为产品平台「在美国，只有我们在用 WhatsApp 当产品平台。」Facebook 早就想过（Novi/Libra 时代就尝试过 WhatsApp 上的稳定币）。WhatsApp username 功能上线后，Felix 的 open-rate 和留存远超邮件等渠道；monetize 靠 API calls。结论：「要赢这个市场，你必须是在 WhatsApp 上做得最好的——没有别的选择。」

12. 金融伴侣的机会从 remittance 出发，Felix 的目标是 conversations 驱动的金融伴侣：AI 加信任的定位——用户已经在 WhatsApp 上聊家人、聊钱，为什么不直接在对话里完成金融决策？这就是「financial companion」的完整形态。

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

Felix 创立的初衷，真的就是成为美国拉丁裔的金融伴侣，同时提供最便捷的寄钱回家的方式。人们从店里出来，手里拿着收据，拍张照，通过 WhatsApp 发给家人。WhatsApp 本来就是他们习惯的一部分，对吧？所以我们从零开始，就用 stablecoin 在 WhatsApp 上搭建产品。有了 stablecoin，哪怕你只是一家小创业公司，也能实现规模效应。

要在这个市场胜出，你就必须是 WhatsApp 上做得最好的，没有别的选择。我们一直都知道，我们不会只做一家 remittance 公司，对吧？我们想做一个金融伴侣。给我们发条语音留言、发条文字，我们足够聪明，能理解你的需求。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

以上观点仅代表个人看法，不构成投资建议。这里是 Money Code，一档关于 stablecoin 和 authentic finance 的节目。我是 Chuk Okpalugo。

Raj Parekh（主持人/Monad Foundation）：

我是 Raj Parekh。今天我们的嘉宾是 Manuel Godoy，Felix 的联合创始人兼 CEO。有些听众可能已经知道，Felix 是领先的 remittance 支付平台之一，为整个拉丁美洲的拉丁裔和移民群体流转了数十亿美元的资金。Manuel，再次感谢你来上节目。Manuel，在我们开始聊之前，也许你可以先给大家讲讲 Felix 的起源故事——它是怎么开始的，现在又正在变成什么样子？

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

当然可以，谢谢你们的邀请，很高兴能来这里。Felix 的起点，真的就是那个目标——成为美国拉丁裔的金融伴侣，同时提供最便捷的寄钱回家的方式。有意思的是，我和我的联合创始人是在商学院认识的，当时我们并不知道以后会成为联合创始人，但我们很容易就发现彼此很合得来，而且都对创造点什么充满热情。

在那些交谈中，我们开始意识到，作为移民——美国的拉丁裔移民，我来自 Venezuela，他来自 Mexico——我们都亲身贴近这个问题：怎么才能在美国享受到最好的金融服务。特别是对我而言，我很幸运，我在 California 上过学，在 Texas 住了很长时间，一直很贴近 Hispanic 社区，了解并敬佩他们是如何来到这个国家辛勤工作、把钱寄回家的。所以这件事一直藏在我脑海深处。

但我始终记得有一次，当时我在 Houston，27 岁。我妈打电话给我说：Manuel，我需要给你外婆寄点钱应急，但我找不到办法寄。有意思的是，我当时心里想：我妈大概是手机设置出问题了，我得去她家，帮她把手机调回西班牙语。但实际情况比这复杂得多。有些听众可能知道，我的祖国 Venezuela 过去二十多年一直深陷困境。

所以往 Venezuela 寄钱一直是个难题，我们不得不自己想办法绕过这些障碍——我们得先给美国这边的某个人发一笔 Zelle，那个人把钱取出来，再开车把钱送到我外婆手里，她当时住在 Venezuela 的一个乡下小镇。当时我以为这只是 Venezuela 特有的问题，但其实很明显，这是一个正在扩大的问题。

后来回到商学院，我们坐在课上想点子的时候，有意思的是，教授展示了一张图，说明 remittance 在过去 50 年里以指数级的速度增长，而这张图最点睛的一点是：当时汇往 LATAM 的 remittance 规模是 900 亿美元，其中 80% 仍然是在线下的 cashing stores 里发起的，对吧？想想看，人们得专门跑一趟门店，排队，付手续费。我把这和我自己的经历联系了起来。

对我来说，我明白了为什么往 Venezuela 寄钱那么痛苦。为什么往任何地方寄钱都那么痛苦？在我看来，痛苦就在于你得走到一家门店，或者在车里坐 20 分钟找地方停车，然后再排队去付那些离谱的手续费。这在我看来完全没有道理。所以这激励我们走出去和用户交流。

当时我们在 Philadelphia，我们会去 South Philly（南费城），一个拉丁裔人口密度很高的地方，站在 Western Union 门口，打出我们的学生牌，好让他们愿意跟我们聊。顺便说一句，当时疫情还在持续，所以显然不是跟人搭话的好时机，但我们从 remittance 汇款人那里学到了很多。经过大量对话，我们认识到两件主要的事：第一，人们非常信任门店，对吧？

他们选择去门店，是因为他们知道钱一定能到。那家店他们用了好几年，甚至几十年，这给了他们安心感。安心很重要，信任极其重要。而且这些人——我们聊过的所有人，大概都有智能手机、有银行账户，他们拥有数字汇款需要的一切工具，只是自己选择不用罢了。

但我们认识到的第二件事，行为上的第二个方面是：人们从店里出来会拿着收据，拍张照，通过 WhatsApp 发给在 Mexico 或 Central America 的家人，因为收据上有一个唯一的 ID 号码，那边取现金的人需要它。所以 WhatsApp 本来就是习惯的一部分，对吧？到那时为止，我们已经尝试过很多不同的方案来解决这个问题，都失败了。

这个时候我们说：为什么不直接在 WhatsApp 上构建呢？为什么不去复刻那种体验——那种有人情味的线下体验——同时实现数字支付的便利？就在那时，我们终于开始看到一些真正的 product-market fit。顺便说一句，我们当时就已经知道，stablecoin 或者说更广义的 crypto…… ……对，当时那个（成本）因素确实起了作用，因为在我们看来很明显，那是降低成本的最佳方式。

后来我们就真的开始去做了，呃，或者说用数据去衡量，跟传统世界 TradFi 里的其他服务商做对比。很明显 stablecoin 的价值要大得多。所以从第零天起，我们就开始在 WhatsApp 上利用 stablecoin 来搭产品。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

你刚才提到的那个细节很有意思。就是说，你脑子里已经有这个想法了，你知道问题所在，也下定决心要去解决它。听起来你在真正走到用户面前、跟他们聊、发现信任这个东西至关重要、以及 WhatsApp 本来就在整个流程里之前，先试了好几样东西。你们都试了些什么别的？

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

对，不，问得好。呃，你知道吗，好笑的是，当我们看到我跟你说的第一个问题时，我们觉得自己就是世界上最聪明的人。我们想：「好，我们知道怎么解决这个问题，对吧？」然后我们开始像书呆子一样使劲研究，试图弄明白人们到底怎么用这笔钱。然后我们开始意识到，人们其实主要把它花在买日用品上，或者说就是日常的、每周的采购。嗯，日用品、水电账单，对吧？还有药。

所以我们对自己说——我们想，为什么不直接让用户从美国支付这些开销呢？这样我们就能把手续费砍掉，然后靠商家伙伴变现，就是墨西哥那边的零售店。我们很清楚，我们要先从墨西哥开始，对吧？最大的市场，然后我们可以去一个更小的社区，在那里深耕。然后我们觉得：「哇，我们太聪明了。这是个很漂亮的商业模式，对吧？」于是我们跑去找人，搞了个类似 demo 的东西。

顺便说，当时其实就是一个 Wix 页面，上面有几个按钮，可以让人直接买东西。他们会说：「哦，这很酷，太棒了。」但你知道吗，他们根本不在乎。人们开口第一句都是「这太棒了」，但实际上他们根本不在意。呃，这背后有一整套东西——有一本书叫 The Mom Test，讲的是怎么向用户提出正确的问题，因为用户对你都很客气。你必须真正去理解行为，必须真正深入去做研究。嗯，所以很快我们就意识到，这条路走不通。

然后我们开始学到，用户真正想要的是汇款。这更多是凭观察得来的，但后来我们在那个流程里放了一个按钮。我们说：好，你可以支付服务费、可以买日用品、可以付医药费，或者你可以汇款。人们会说「哇，太棒了，这么多选项」，然后他们会点「汇款」，对吧？所以他们真正想要的就是汇款。

而且那时候其实挺有意思的，我在跟一个 MBA 的朋友聊天，他给我介绍了「送礼的无谓损失」（deadweight of gifting）这个概念，你们熟悉这个概念吗？就是当你送别人礼物的时候——比如说你送给另一半一本书，那本书值 20 美元。嗯，这是个不错的礼物，但对对方来说，它的价值可能不是 20 美元。如果你直接给他们 20 美元，他们会把这笔钱花在自己最想要的东西上，对吧？

也许去看场电影，也许买杯咖啡，随便什么。虽然 20 美元作为圣诞季送另一半的礼物确实有点寒酸，但我觉得你们懂我的意思。嗯，所以重点是：用户真的信任收款人，相信他们会最大化这笔钱的使用价值。这就是我们开始意识到的——他们想汇 300 美元，而且他们真心相信，他们的儿子、妈妈、兄弟或朋友会把这些钱用到极致。他们可以去超市，可以交水费，如果他们想在那儿喝杯啤酒，那也没问题，对吧？完全 OK。

嗯，所以后来我们就 pivot 了：好，我们就专注做汇款。然后我们又搞了一个很酷的、类似 app 的体验。人们的反应是：「行，但必须非常本地化（tropicalized）。」我们说，我们会高度聚焦这个用户群体，我们会做成西班牙语。我们想：好，这次我们肯定拿下了，对吧？但结果人们还是：「哦，是啊，不错。」然后就没有然后了——我们就是看不到那种真正的 market fit，如果你懂我意思的话。

所以那个时候我们又意识到——就是我跟你讲过的那个故事——在跟很多人聊过之后，其实挺有意思的，因为我了解到一个人的事：他 10 年前搬到了 Philly，但在我跟他聊之前几年，他又搬到了 Jersey。所以他两年来一直从 Jersey 跑到 Philly 去同一家店，单程一小时的通勤，就为了去同一家店取钱。这很疯狂，对吧？就因为他信任那家店——没有任何 app 能让他改变这个行为。

但当我们真的开始在 WhatsApp 上搭产品时，到那时我们已经认识了不少人——也不能说很多用户，是很多我们见过、可能成为用户的人。你知道吗，我们又跑去 South Philly，那时候人们早就烦透了我们老去找他们聊天。我开始跟他们说：嘿，给这些 bot 发消息，它会带你走完整个交易流程。但信任这层障碍依然还在，对吧？然后有个人叫 Leticia，她是我们的第一个客户。我认识她很多年了。

她在 California 给我哥哥工作，我哥哥对她特别好，还帮她把孩子们带到了美国。她认识我的家人，我们之间是有信任基础的。我就说：「嘿 Leticia，你要不要试试我们在 WhatsApp 上做的这个产品？你可以用它汇款。」但她认识我，却还是说：「不了，我没事，我不想用。」我当时就想，哇，但你就试一下…… 然后她说，好吧，行吧。这件事本身就很能说明信任的壁垒有多高，对吧？

但有意思的是，我看到她在WhatsApp上走完整个汇款流程，然后她收到了回执，一旦她确认钱真的到了对面，她整个人都震惊了。对她来说，这就像——天啊，汇款唯一的办法不就是去Western Union吗？这怎么可能是魔法呢，对吧？然后我看到她告诉她的丈夫、她的嫂子——她丈夫叫Ramon，嫂子叫Guadalupe，Guadalupe的丈夫叫Gregorio。他们今天全都是Felix的客户。

所以，她从犹豫不决，变成了一个信任的用户，再变成了产品的推广大使。而这正是Felix一直以来的现实——人们对WhatsApp上的体验感到惊叹，它有多简单、有多快，然后他们就变成了产品的推广大使。

Raj Parekh（主持人/Monad Foundation）：

这真是个很棒的故事。我觉得整个故事最酷的地方在于，你非常具体地在讲用户、讲问题、讲痛点。你知道，我觉得有时候在fintech和稳定币这个圈子里，我们太沉迷于——底下一层是什么？你能讲讲那些底层管道之类的东西吗？但你刚才描述的恰恰说明，那其实不是重点。解决方案你总能想得出来，然后可以反向推导出流动性、结算时间之类的。但你讲的很多是真正对用户的共情，我觉得这是从整个故事里最值得带走的一点。

而且我想，从Leticia、Ramon他们当时用Felix Pago开始，后来这个故事是怎么变化和演进的？你们的产品后来变成了什么样？你们是怎么从那么一小群用户——他们信任你是因为恰好认识你，而且信任上还是有摩擦——做到需要把信任规模化到很多人，再到成千上万的用户？你们是怎么从那里继续把规模做大的？

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

对，百分之百。而且顺便说一句，你刚说的那个点，我完全同意。一切都在于用户，Steve Jobs说过一句很精辟的话——当然，他是Steve Jobs。他说，你得先想清楚要解决什么问题，然后倒着走，从技术层面往回推，对吧？所以你先知道要解决什么，然后再去想怎么解决。而且在创立Felix之前，我是吃过苦头的。我摔过很多次跤，因为我太爱产品、太爱技术了，光顾着写代码，却没有真正去跟用户聊。

所以这一点真的非常重要。而且赢得用户的信任是一个演进的过程，对Felix来说这件事到现在也还在继续，对吧？它始终是最核心的事。今天，我们很幸运能说，大约70%——差不多三分之二，70%——的用户是通过某种自然增长或者口碑来的。也就是说，要么是WhatsApp上真正的自然传播，要么是通过推荐，要么是通过Google自然搜到的，或者直接来到我们的网站。

当我们去调研这些用户时，他们说：「是啊，是朋友告诉我的。」但你需要达到临界规模，口碑才会自己转起来。所以一开始真的非常痛苦，非常非常难，因为我和我的联合创始人就是这款产品全世界最好的销售，我们会在费城的街头说服人们，然后去了宾夕法尼亚州的其他地方，接着去了新泽西、纽约，我们去了布朗克斯，我们还飞到洛杉矶，一直在跟用户交流。然后我们说，好吧，这个办法有效，那我们建一个品牌大使团队吧。

就是让一批人出去说服用户。这件事极难做，极难规模化，因为你得雇人去卖产品。没人比创始人更会卖自己的产品，对吧？所以真的非常非常难。那些真的把这件事做成了的人，真的很了不起。所以我们还是想，好吧，那我们试试付费广告吧？Facebook和Instagram——当时我们还没试TikTok——主要就是Facebook和Instagram。我们知道我们的用户都在Facebook上，但还是非常非常难，对吧？

因为他们被太多汇款服务商轰炸了，他们凭什么信任一个新来的？这需要大量的迭代。一开始我们也试过推荐奖励，但没有形成规模之前，真的非常难。后来发生的事情是，2022年12月，在付费媒体上做了很多实验之后——这些实验确实在帮我们获取客户，但也可能让我们在免手续费之类的补贴上有点超支，或者说效果变得更好了——在2022年12月23日，我们跟一个TikTok上的网红做了一次测试。

那条视频丑得你无法想象，对吧？视频里是个男的，身后有那种美钞特效，美钞在他背后往下掉，看起来挺随意的。但这个人，他当时有几十万粉丝，现在他有超过两百万了。他是个播报新闻的人，他会给大家播新闻，所以他是可信的。他在TikTok上是个严肃的人。他在12月23日发了那条视频，然后Felix就爆了。12月23号、24号、25号，正好赶上圣诞节，整个公司——当时大概14个人——全都在跟用户聊天。

我们当时还没有把所有东西自动化，我们不得不真的去跟人聊，尤其是当他们提问的时候。我们所有人都是全天候24/7在线跟人聊。而且那时候还没有LLM，对吧？所以当时是靠我们的自然语言处理算法，尽可能多地把流程自动化。所以那一条视频真的是Felix的催化剂，但它也说明了一些关于信任的道理，因为信任才是驱动力，对吧？人们、网红们，他们…… ……这里面很强大的一点是，他们有一批信任他们的粉丝。

而网红营销（influencer marketing）真的是我们增长路上的第一个催化剂。与此同时，我们会继续跟用户说：好，你推荐了朋友，对吧？而这些被推荐来的人，也会自然而然地再去推荐他们的朋友。就这样，我们开始有了口碑效应（word of mouth），它带来了一波用户。直到今天依然如此——我们现在仍然在借助网红的力量。再然后，我们开始做合作伙伴（partnerships），合作同样能带来信任。

另一端，我们跟Macau Li合作——真要给他们点赞，因为我们当时是一家非常草根的创业公司，还是2023年、非常早期，他们却愿意在我们身上下注，跟我们做这样一个合作：允许他们在墨西哥的用户通过WhatsApp上的Felix发起汇款，对吧？所以这件事做起来极其简单。那也成为我们增长的又一个催化剂。接着我们开始签下更多合作伙伴，比如New Bank。

现在，我们在墨西哥有Stori、Spin这些伙伴；在其他地方，比如秘鲁，我们有Bankador——拉美主要的fintech和银行都在跟我们合作。然后，还是像我说的，有大量的口碑效应——推荐（referrals）。我们开始把推荐这件事做成熟，搞明白怎么把推荐做对，优化整个漏斗。这件事花了我们很多功夫，我不会说它是那种一下子就能解锁的东西——解锁推荐是一个持续不断做实验的过程。

但它对Felix来说也极其重要。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

太棒了。而且我觉得，持续发展所有这些不同的渠道真的很重要，它们之间是互相依赖的。所以这有点像一边做实验，一边回头去解锁它们，然后再对那些真正有效的渠道加倍投入。不过先给我们一点背景信息吧——你刚才讲了这些年一路走过来，用户量和支付量大概是怎样演进的？我最近好像看到一条消息，说你们的累计交易量已经达到50亿美元了，不过那是几个月前的数据。所以也许你现在有更新的数字可以分享？

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

对，我们现在已经超过60亿了，很快就要逼近70亿。说不定现在就已经超过70亿了。不过没错，我们增长得非常非常快。过去几个月，我们每个月都保持着同比三倍的增长。所以即便是在我们现在这个体量——单是墨西哥，我们就占了大约7%的市场份额，在其他地区也有很强的份额——而且美墨走廊（US to Mexico）是全球最大的汇款通道。所以，即便到了这个体量，我们依然在以惊人的速度增长。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

那你们目前还开通了哪些其他走廊？

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

对，到目前为止，我们有Mexico、Honduras、Nicaragua、El Salvador、Dominican Republic、Puerto Rico、Ecuador、Peru。我们还在非常努力地开通Venezuela，尤其是因为最近关于地震的坏消息。我们在那里投入了巨大的努力，团队夜以继日地工作，不仅要打通捐赠通道，也要打通Venezuela的汇款通道。

当然，这里有很多监管上的限制，但我们真的很努力在打通Venezuela。另外，Brazil也是我们很想开通的另一个备受关注的走廊。

Raj Parekh（主持人/Monad Foundation）：

我觉得我从你这里反复听到两个主题：一个是最开始讲的——把信任规模化；另一个是个人责任感——也就是我从Felix身上听到的一些原则。就像我之前说的，你可以往技术细节里钻得很深，但归根结底，你们作为一家公司、一个团队所体现出来的，是信任和责任感。所以我想问你两个问题。

第一个是——过去这么多年，我一直看着Felix Pago这个品牌成长起来，而现在我开始看到Felix，听到你们在讲产品线的扩张，也许我们可以深入聊聊这个。然后我的另一个问题是——我在跟你们团队的人打交道时注意到一件事，就是他们每个人身上也都有那种同样的个人责任感。我们刚才聊了用户规模的扩张，但你能不能也讲讲团队的扩张？

然后这跟品牌的演变又有什么关系——也就是怎么从Felix Pago，扩张成现在Felix这样一个新实体、一门新业务，一个全新的……

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

对。不不，这个问题很让人兴奋，我很感谢你问这个。有意思的是，Felix这个名字——在最早那段时间，我们其实一直都没有名字，很长时间都没有。但我们知道，它得听起来像你在跟一个人说话，对吧？所以Felix很棒的一点是，你可以直接说Felix。它在西班牙语里听起来很顺，在各种语言里也都还行——它非常多元、跨文化。而且它听起来很像幸福——西班牙语里的Felicidad——有一种很美好的感觉。

有意思的是，当时我去买域名，felix.com已经被占用了，所以我只能买felixpago.com，对吧？后来Felix Pago这个名字真正用起来了，我们就想：好吧，Felix Pago说得通，既然用户都在说Felix Pago，那就叫Felix Pago吧。但我们一直都知道，我们不会只做一家remittance公司，对吧？我们想做的是一个金融伴侣（financial companion）。

所以现在很棒的是，我们到了一个可以更有战略性的时刻。就是说，Felix Pago负责remittance和支付——不只是remittance，而是支付——而Felix本身，可以真正成为那个被信任的金融伴侣。所以我们现在在战略上，把Felix更多地作为公司的主品牌，然后开始在Felix下面，为我们要推出的产品搭建子实体（sub-entities）。

至于你的第二个问题——嗯，这个很有意思，因为我慢慢意识到一件事，这是我从一个教练那里学到的：CEO的职责在不同规模下到底是什么。其实就是三件事。至少这是我目前的想法，以后可能会变，但至少到目前为止，我领悟到的是这些，所以…… ……能走到这一步，[清嗓子] 我的意思是，CEO 的第一责任就是，钱必须在账上，对吧？你得付得起钱，你得[嗯]创造条件去吸引最优秀的人才，并给他们合理的报酬。对。

[嗯][清嗓子] 这既意味着要融资，也意味着要确保有一个跑得通的商业模式，对吧？第二是招到最优秀的人才，对吧？我和我的联合创始人一直都非常贴近招聘一线。即使是现在，我们[嗯][清嗓子]已经超过 400 人了。呃，我们依然非常非常贴近，而且我大概面试过其中一半的人。有一段时间我们成了招聘流程的瓶颈，因为大家在我们的日历上找不到时间，所以我们开始把面试在 Michael 和我之间分摊。

但我们一直非常贴近这个流程，所以是招人才；然后第三是维护文化，也就是让文化在规模化的过程中延续下去。这件事真的开始变得几乎像一份全职工作，[嗯] 而且你显然会开始做一些……你知道，那种文化载体类的东西，比如公司价值观——我们有一套「Felix 工作法」，就是我们怎么一起协作，[嗯] 我们招进来的人必须具备某些特质。

但它开始变成——好吧，这不只是我们嘴上怎么说，我们必须在与公司的每一次互动中去践行它。如果我们做一次文化上的改变——我们不久前刚加了一条价值观，就是「追求极致卓越」（aim for insanely great）。

到目前为止，我们一直是一家很糙的初创公司，能把事情做成，而且非常鲜活，但有时候我们跑得太快，就像 Facebook 那套——你知道，「快速行动，打破常规」（move fast and break things）。但到某个阶段你就不能「打破」东西了，因为在规模化的阶段你经不起「打破」。我记得 Facebook 后来很有名地把这条价值观改成了「快速行动，但别把一切搞砸」。

嗯[清嗓子] 所以「追求极致卓越」的意思是，你发布的东西从各个角度看都是出色的，是可扩展的，是可靠的。[嗯] 但光把一条新价值观贴出来是毫无意义的。你必须真正去反复宣讲它、践行它，并且确保奖励那些做到的人。呃，所以我[清嗓子]觉得，CEO 的第二个职责和第三个职责结合起来，才能让文化实现规模化：招募那些你知道会成为「文化大使」的人，他们对我们想做成的事充满热情。

然后你会开始意识到，有热情的人会在路上自己找到办法，不管他们技能如何，他们都会学，他们会去找到解决方案。然后还要确保文化是活的。这是一份日复一日的工作，藏在各种细节里：你怎么跟员工说话，你怎么开会，呃，你怎么奖励人，怎么表扬人。嗯，这挺有意思的，但也确实是个很不错的挑战。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

对。而且我相信，随着公司一路演进，这个挑战也在不断变化。当你从单一产品增长、扩张到多产品，在多个司法管辖区里运营多个产品时，这些东西就会叠加放大。所以我相信这是一段永不停歇的旅程。嗯，不过，你知道，想想技术层面的事情，我猜具体来说，就是我们称为稳定币或区块链、或者说稳定币基础设施的这一层「促成层」——从你一开始那种摸爬滚打、拼命想把它跑通的状态，到在墨西哥跑通，再到在其它走廊跑通。

关于稳定币到底在哪些地方真正有用、区块链技术到底在哪些地方真正有用，你学到了什么？它到底解锁了什么、又没有解锁什么？嗯，在不同走廊之间，这些体会又有什么不同？

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

对，这点问得非常好。我们回到起源故事吧，嗯，在那个阶段我们开始了解到，我们的用户需要在 WhatsApp 上用一个极其简单、可信的东西。呃[清嗓子] 但我们还没提到价格。显然价格很重要，而当你没有规模效应的时候——显然，作为一家很糙的初创公司，我的意思是，想跟 Western Union 竞争，那基本上是个烧钱的买卖。那么，你怎么……你知道，你怎么解决这个问题？

对我们来说，答案几乎显而易见：crypto 必须参与其中。而从我作为一个委内瑞拉人的视角来看，当你在委内瑞拉长大，当国家的货币被中央控制摧毁的时候，你知道，你会真正理解 crypto 在做什么，理解 Bitcoin 为人类做了什么，真的。呃，但我们想的是，好吧，让我们真正把这件事搞清楚。

所以，我实际上写了一个脚本，去抓取[嗯]所有相关的数据，比如美国这边的 crypto 交易数据，还有墨西哥那边的 crypto 交易数据。我们在想：好吧，如果我们让用户买入 Bitcoin，然后我们把 Bitcoin 发过去，再把它兑换成法币呢？那就有点像「Bitcoin 三明治」，对吧？

呃[清嗓子] 我们开始顺着这个思路想，但同时我们也开始意识到，这些人其实并不在乎 crypto，他们在乎的是家人有没有被照顾好。所以我们必须想出一个办法，让他们看不到那一步——或者说他们看不到 crypto。于是我们开始意识到，Bitcoin 行不通，因为那会把波动性带进资金流里：要么我们把价格波动直接展示给用户，要么我们自己吞下这个波动，而那会相当复杂。所以我们就想：好吧，稳定币才是合理的。

那我们就研究稳定币。然后，嗯，你知道，那时候市面上有一大堆算法稳定币，你知道，用「灰色地带」来形容它们当时的状态可能还算客气。所以我们很清楚，我们必须选一个……一个能给我们「绿灯信号」的稳定币，也就是说我们可以信任它。所以对我们来说很清楚，USDC 会是一个很好的候选，因为它可审计，它有美国国债背书，就是我们对 USDC 所知道的那一切正面特质。

呃，于是我们开始实际去研究 USDC 的数据：好吧，如果我们在美国做 on-ramp，或者如果我们在墨西哥用 BTSO 做 off-ramp——当时是 BTSO…… 然后我们开始意识到，好吧，USDC 是讲得通的。有意思的是，我们很早就开始做 stablecoin sandwich 这套操作了，那时候这个概念还不存在。

我其实是去年才第一次听到这个词——当时我们的 fintech 合作负责人跟我说，有人提到我们做的这个东西，说我们做的就是 stablecoin sandwich，我说哦对，这倒是个挺好听的叫法，可我们已经这么干了好几年了。

然后我们开始从数据里看到，我们其实能把成本压得非常低，因为本质上，用 stablecoin 的话，哪怕是一家小创业公司，你也能实现规模化的经济效益——因为你真的是在一个公开市场上把 USDC 换掉、或者说 off-ramp 成法币，对吧。那时候的订单簿上就是 Bitso 的订单簿。

而且我觉得我们所有人——我们每个人骨子里多少都有点 libertarian——你知道，当你在公开订单簿上挂出 stablecoin 的时候，你自然会找到最优的成本，而这个成本会非常接近市场价格。所以我们的成本接近 interbank 汇率。当然，公司小的时候，你还是得付交易所的交易手续费，这没问题。

但就算把这些手续费算进去，也远比去找那些 FX 服务商便宜——那些服务商中间隔着一大堆中介，他们要处理 Swift，要处理 working capital，还要应付一路收佣金的中间商。而如果你直接上加密货币的订单簿，你就是直接卖出。所以成本明显更优，也让我们作为一家小创业公司就实现了规模化的经济效益。这也正是我们为什么先去找 Circle 谈。

Circle 真的是我们第一个合作伙伴——我一直很感激，到目前为止他们都是很棒的伙伴——它让我们可以在美国 mint USDC，然后我们找了 Bitso 帮我们 off-ramp，现在我们正在把这一整套模式复制到整个拉丁美洲。挑战在于，像墨西哥这样的国家，加密市场已经很成熟了；但也有像尼加拉瓜这样的国家，就比较棘手——没有 OTC，没有交易所。

所以在中美洲，有些国家我们可以直接对接一些 OTC，有些国家只能走传统路线，更贵也更麻烦。但话说回来，对用户来说，重要的是钱能到账。我总说，哪怕是一头驴驮着钱穿过边境都行，无所谓，用户在乎的是钱能快速到账，他们自然也关心隐私。所以 Felix 的职责就是搭建最好的基础设施，把这些成本降下来，把省下来的钱还给用户。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

那么在那些没有这种深度交易基础设施的市场里会发生什么？你们得自己去把它搭起来吗？最终会不会比他们走 Western Union 还便宜？当那些基础设施根本不存在的时候，这事儿是怎么跑通的？

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

对，这确实是个挑战，我不撒谎。但再回到我们「用户第一」的原则——我们会给用户我们能给出的最优价格。当某个市场没有 liquidity、没有服务商的时候，我们就跟传统服务商合作，那会更贵。所以在那些 corridor 里，利润率是最差的，比墨西哥差——墨西哥有非常成熟的 crypto rail。实际情况就是这样。

但我们这方面推进得非常激进，我们有一支非常强的 BD 团队，他们的唯一工作就是优化通道，也就是去找到当地的 liquidity provider，把通道优化好。所以，是的，这真的是个挑战，我们的解法是用传统通道给用户提供汇款服务，那些 corridor 的利润率很差，然后我们再回头去优化。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

那这是不是意味着，在未来——你知道——当你为用户提供服务，最终对用户来说是个好价格，哪怕对你的利润率来说不一定好——有了足够的量之后，你要么能谈到更好的条件，要么能吸引更多偏加密原生的 liquidity，比如跟他们说：嘿，我们在X国有量，我们需要更多 crypto-native 的流动性，希望这对所有人都有帮助？还是说其实并不是这样——这是不是一笔太大的投入？

因为一旦你有了规模，其实传统金融机构就能运转得很好。

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

你说得100%对。规模经济（economics of scale）非常重要——它给了公司增长业务、乃至震慑竞争对手的能力，如果你愿意这么说的话。而且不光是那些国家的量——顺便说一句，我们在墨西哥的量也帮我们开拓新的 corridor，因为我们在大量地移动资金，他们知道我们能把多少潜在的资金导入新的 corridor。

所以是的，这让我们能谈到更好的 deal，同时——我们也跟一些可能正在墨西哥运营的同行聊过，我们说：好，那咱们看看危地马拉的量，对吧？或者做做洪都拉斯——他们很多人确实在这么做。所以这件事正在发生，而且肯定会继续发生。但你也知道，有监管上的挑战，他们得过那些关卡，我们也得过同样的关卡，所以我们尽量一起走。在 fintech 里，你可能也想象得到，一切都关乎 partnership，对吧？

所以哪怕有人说我们必须自己建、必须有人单打独斗地把那些东西搭起来——那不是真的，对吧？你必须依赖 fintech 合作伙伴、支付处理商、off-ramp 服务商、liquidity provider、FX 服务商，回到传统世界里，还有现金派发的零售网点——你必须依赖一大票合作伙伴。而我们在优化通道、或者想在那些 corridor 里找到 liquidity 的时候，做的就是这件事。

Raj Parekh（主持人/Monad Foundation）：

对，完全说得通。我是说，你知道，我们这边也快收尾了，我其实特别好奇的一个领域是 WhatsApp 这个产品形态，因为你知道，WhatsApp 历来没有在它们的 API 上投入，而且你知道，它并不算真正——他们算是搞出了一个开发者平台的雏形，但它并不像…… 就像你知道的，这也是这门生意里的现金牛。我挺好奇你们和 Meta 以及 WhatsApp 平台合作的历程，可能还有当中的那些起起伏伏。

因为我觉得他们大概也就是最近这一年左右才开始真正改进那些 API，但你们很可能算是他们整个 API 业务上的早期先行者。

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

百分之百，你说得完全对。嗯，一开始真的非常非常艰难，说得轻一点。因为，是的，我们当时是……我大胆说一句，我们可能是美国唯一一家真正把 WhatsApp 当作产品来用的公司，而不是把它当成通知类的产品——比如像 OTP 那种通知，我记得 Brex 之前就干过这事，在 WhatsApp 上给你发 OTP——但我们是真正把它当作一个产品平台。我们很长一段时间都在不停地跟 Meta 强调这一点。

有意思的是，当时 Meta 已经在做 Novi 钱包项目，那是 Libra 项目的一部分，他们当时官网上的愿景，其实是打算在 WhatsApp 上跑稳定币的流程。所以那时候还挺吓人的，但我们还是……你知道，我们继续埋头推进自己的想法，后来那个项目因为各种原因被拆掉了。

不过有一点很清楚——实际上扎克伯格去年做了一个大 announcement、一个很大的宣布，说他打算让 WhatsApp 更像一个平台，我们现在看到的就是那些成果。

就像你说的，去年是这样，我觉得甚至就在这个星期，在我们说话的当口，他们正在推出——你可能也看到了——他们正在推出 username（用户名）功能，这对商家来说会非常强大，它能让人们像在 Instagram 或 Facebook 上通过用户名找商家那样，在 WhatsApp 上找到商家。API 平台当然也在飞速改进，这一点毫无疑问。

所以我想说，现在他们想把 WhatsApp 做成一个平台的意图已经清楚多了。我的意思是，我看不到他们的 P&L，但如果你问我，我觉得这会让他们更好地把 WhatsApp 变现，因为这样一来，商家可以在 WhatsApp 上构建一种更有人情味的体验。你看，他们给我们看过这些数据：跟邮件相比，打开率更高；跟其他渠道相比，WhatsApp 上的留存率更高。

所以那些真正适合放在 WhatsApp 上的好东西，他们都会通过 API 调用去变现，对吧？所以是的，对 Meta 来说这是一个战略转变，大概就是从这一两年前开始的。我们是这方面的早期采用者。在有人证明我错了之前，我会说我们是美国第一家把 WhatsApp 当作产品平台来用的公司，而且我们会继续在这方面加倍投入。我们的用户……想在这个市场赢，你就必须在 WhatsApp 上做到最好，没有别的。

就算你有 app，就算你有其他东西，你还是必须在 WhatsApp 上做到最好。所以，但除此之外，还有一个更 meta（元层面）的点——双关一下——那就是我们的用户很欣赏我们是对话式的，对吧？他们……而且我要再说一遍，我们在这一点上是领先的。因为我们的用户，我们发现的规律是，我们的用户是对话式交互的早期采用者，对吧？他们从应用商店直接走向对话式交互，他们跳过了 app。

而我们正在成为这方面做得最好的。这也是为什么我们说自己是 financial companion（金融伴侣），因为陪伴意味着你可以跟我们说话，对吧？我们会一直陪在你身边。给我们发语音留言，给我们发文字，我们会足够聪明，能理解你的需求。我们对此感到非常兴奋。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

对对对。financial companion（金融伴侣）这个概念，潜力实在太大了——从帮你做汇款，到购物、支付、转账、储蓄、投资，再到更进一步的规划，对吧？还有风险管理、保险等等。

所以我觉得，当我想 AI 会把我们带向何方时——不只是拉丁美洲，全球都一样——一直有一个大家期待已久的理想产品，就是那种个人金融伴侣，一个私人助理、私人顾问，能在你做决定的时候给你指引，而我们生活中很多决定其实都跟钱有关。说实话，我们在学校或者大学里从来没有学过个人理财，大家都是靠朋友、同事，还有各种各样的网站自己摸索出来的。所以我觉得这是一个非常大的机会，而且 AI 正好就在那里。

如果你已经赢得了人们的信任，你就处在一个绝佳的位置，可以成为那个伴侣。所以非常期待看到你们在 WhatsApp 上怎么构建这一切。而且说实话，我觉得对其他玩家来说这也是个大机会。WhatsApp 这个界面还没有被开发，真的还没有被开发。所以我很期待看到人们会在上面做出什么东西。Manuel，今天真的太棒了，感谢你来做客。大家可以去哪里了解更多关于你和 Felix 的信息？

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

是的，我强烈邀请大家——如果你要给在拉丁美洲的亲人汇钱，就用 Felix。你可以去 felixpago.com。希望 WhatsApp 上也已经开通了，我们的用户名已经启用了。所以你们也许能在 WhatsApp 上找到我们，搜 Felix 就行。你们其实也可以下载 app，在应用商店里搜 Felix——有意思的是，Felix 这个 app 会把你自己引导到 WhatsApp。

所以是的，你们可以在那里找到我们，也可以在 Twitter 上找到我们，账号是 Felix Pago。你们也可以在那边找到我本人，Manuel M。那么谢谢 Chuk 和 Raj，这是一次非常愉快的对话。我很感激你们对我们生意的那份好奇心，希望这些内容对你们的听众有用。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

太棒了。Raj，大家可以去哪里找到你？

Raj Parekh（主持人/Monad Foundation）：

嗯，你可以在 X 上找到我，账号是 Arbaric，还有 Monzy。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

我的话，在 X 上是 Chuck_XYZ，LinkedIn 上是 Chuk Okpalugo。Manuel，谢谢你来做客。

Manuel Godoy（Felix 联合创始人兼 CEO）：

谢谢。

Raj Parekh（主持人/Monad Foundation）：

真的很感谢。

Chuk Okpalugo（主持人/Stablecoin Blueprint 作者）：

非常感谢大家收听 Money Code。今天这场对话有太多值得带走的东西，我自己学到了很多，希望你们也是。

Raj Parekh（主持人/Monad Foundation）：