（来源：中国经济导报）

转自：中国经济导报

缪晓琴

    当行业同质化竞争加剧，低价不再是护城河，企业靠什么留住客户？

    高质量发展的进阶之路，从来不是在同业竞争中“卷”出来的，而是携手客户以实打实的价值创造一步步铺就的。作为全球最大的专业化特钢企业，中信特钢秉持“真诚合作，努力为用户创造价值”的经营理念，加快由“经营产品”向“经营客户”转变，为这一命题写下实际注脚。

“三心”铸魂：

把“用心”写进每一道工序

    在中信特钢，“全体上下做事用心，产品和服务让用户放心，双方共赢开心”，不只是一句写在墙上的标语，而是贯穿研发、生产、质检、售后全链条的行为准则。

    对客户需求的极致响应，正是“用心”落到实处的直观体现。为攀登“全球高端制造业供应商”高峰，中信特钢旗下青岛特钢依托母公司技术优势，承接国际知名企业研发项目，联合开发适配其市场竞争需求的定制化产品。

    青岛特钢统筹多部门高效推进试制、检测、整改全流程工作，同时邀请兴澄特钢技术专家定期赴现场开展技术指导与难题攻坚，持续优化轴承钢全维度质量表现。

    凭借这份近乎苛刻的质量追求，青岛特钢交付的所有样品夹杂物指标全部达到客户要求的高标准等级，仅用2年便实现了对该客户订单规模的历史突破，也为后续拓展其他高端客户筑牢了坚实基础。

    “放心”换来的信任，正助力中信特钢加速向海外市场拓展。当同行还在用价格争取入门资格时，中信特钢已经用体系化的服务，把“中国材料”写进了印度尼西亚最大紧固件制造商的供应商名录。

    在合作初期，中信特钢销售团队经过积极交流洞悉了这家潜在用户的最大顾虑：由于下游是认证周期长、质量要求严苛的日系摩托车厂，而东南亚研发中心与中国研发中心执行不同的采购认证标准，国内供货业绩不能直接作数，部分产品的成分要求还有微调，无法与国内订单共用坯料。

    中信特钢采取的策略是在质量、交付、技术支持及服务方面展现综合优势：高效对应客户样品需求，拉开与竞争钢厂的差距；邀请客户高层来厂访问，通过“眼见为实”建立互信；充分发挥海外代表处贴近市场、贴近客户的区域优势，快人一步响应。

    从开始送样到完成认证并拿下首批订单，中信特钢只用了3年时间。通过这一客户的成功量产应用，中信特钢的产品在印度尼西亚紧固件行业建立起了良好口碑。目前，印度尼西亚前三大紧固件制造商均已实现中信特钢材料量产应用。

    “一旦延误，生产线将全面停摆，新车上市节奏也会直接打乱。”2025年，一家大型汽车企业在深夜向中信特钢旗下大冶特钢紧急求援：在产项目车用高强度紧固件钢材供给出现缺口。留给大冶特钢的缓冲期只有10天，而常规交付周期需要25天。由于生产计划早已排满，一系列应急协同机制即刻启动。

    连续9个昼夜，营销部门连夜梳理需求，技术部门及时调整工艺路径，生产部门协调专用产线，质检环节开启“即产即检”绿色通道。最终，这批“火线”钢材提前1天交付。客户因新车上市未受影响而喜悦，这令“中特速度”在行业内立起口碑。

    从“用心”到“放心”再到“开心”，不追求单方面利润最大化，而是把客户的成功当作自己的成功。一个个“第一次”变为“长期合作”，一批批客户从“试用者”变成“战略伙伴”。

    锚定“长期主义”、深耕“价值创造”，中信特钢在汽车零件用钢、轴承钢等品类推出全球首创的全生命周期质量保险，充分彰显对客户的高度责任感。

    中信特钢党委副书记、副董事长、总裁罗元东表示，中信特钢倡导做“时间的朋友”，通过技术创新与服务提升，与合作伙伴抱团取暖，共同穿越行业周期，推动产业迈向全球价值链高端。

“三个围绕”：

让市场成为经营指挥棒

    如果说“三心”文化点出了中信特钢客户文化的精神内核，那么“三个围绕”就是一份具体的行动指南。“经营围绕市场转，生产围绕经营转，其他工作围绕生产转。”高层主动走市场、中层始终下现场，在中信特钢早已是常态。

    中信特钢旗下兴澄特钢营销团队对一件原油储罐用容器钢板招标的“逆袭”往事至今记忆犹新。“非前二即出局”的招标规则可以用严酷来形容：竞标的前两名方能获得合同量，名次再往后就几乎没有实际份额。竞标名单上，多家行业巨头在该领域的业绩均超过百台，而兴澄特钢当时的供货业绩刚刚够到投标门槛。唯有吃透规则、精准响应，才能打好这场“硬仗”；必须深入一线充分调研读透市场，把账算清、把力气用在刀刃上，用“精细账”赢得客户认可。

    兴澄特钢团队高层带队走访业主，把合作诚意和技术实力摆上桌面。市场、技术、商务骨干驻扎评标一线，把招标文件逐条拆解，从业绩细节到技术参数、从服务承诺到响应时效，逐项对标补缺，硬是把标书做到满分响应。到了报价环节，团队没有跟着对手跌入低价竞争的泥潭，而是基于科学研判，给出兼顾企业效益与市场竞争力的合理方案，最终以第二大份额成功入围。

    复盘这场以弱胜强的棋局，胜负手不在运气，靠的是以市场为经营指挥棒，让专业和诚意发挥“倍增器”效果。

生态共创：

从“卖产品”到“养生态”

    客户文化不能只“说得漂亮”，更得“做得系统”。中信特钢的客户服务，已从单点交付延伸为全生命周期、全产业链的协同共创。

    例如，新能源重卡高速扩容，而一家电驱系统龙头企业却长期被材料问题困扰——所用材料的纯净度、批次稳定性不足，难以匹配重载、频繁启停的复杂工况；供应商分散、缺乏统一质量标准，高端化升级屡屡受阻。

    中信特钢“一站式、一揽子”的特殊钢材料解决方案，让用户不必在零散的供应商之间反复权衡。双方高层对接达成战略绑定，共建联合实验室，针对用户专属工况开发定制牌号特殊钢材料、分阶段完成验证，再推动供应链集中管控与批量切换。今年批量供货已经启动，大冶特钢成为这家用户的核心特钢供应商，并联合客户参与电驱材料行业标准的制定，从“材料供应商”升级为“产业链合伙人”。

    从一次救急到一次入围，信任不是凭空产生的，而是靠一单一单的服务积累出来的。在海外某大型产业园区供电保障项目中，由于此前曾协同在一个月内帮业主抢回因管材短缺原因延误的工期，中信特钢在下游客户中口碑良好。最终，通过多方扩大对接、深入交流，中信特钢实现了全部入围并中标。

    生态圈并非纸上蓝图。中信特钢持续深化与全球贸易伙伴的战略合作，以技术创新赋能产业链升级，以联合研发推动低碳材料突破，以开放合作共筑高质量产业生态，携手全球伙伴，共绘可持续发展的共享共荣实景画。当地时间今年4月16日，中信特钢欧洲研发中心（CPS Eu-rope Innovation GmbH）及中信特钢—舍弗勒（德国）低碳新材料联合实验室在德国揭牌。

    中信特钢党委书记、董事长钱刚在致辞中表示，欧洲研发中心作为中信特钢面向全球、服务高端客户的重要战略支点，将以本地化研发为根基，深度贴近欧洲及全球市场核心需求，聚焦特钢新材料研发、技术创新与可持续发展三大方向，为国际合作伙伴提供更前沿、更具竞争力的材料解决方案。

    百炼成钢，聚沙成丘。这种“全链态”打法，正被写进公司的顶层设计中。响应国家“十五五”规划，中信特钢推进“聚焦主业+做强生态”两大布局，以特钢产业为核心，打通采购、生产制造、销售、物流、用户服务全链路，打造由产业链协同、近终型产品、服务增值、国际化等组成的生态圈。

    跨板块协同还在书写生态故事。为在国内高端油气用钢领域作出更多贡献，中信特钢发挥自身技术优势，以高强度精密无缝特钢管材，替代传统实心特钢棒材加工机械结构件，帮助用户在满足工况力学性能要求的前提下提升材料利用率、减重降耗；推进“以轧代锻、连铸代模铸”工艺突破，并针对客户自行调质的质量风险推出“调质材”一站式交付，帮助用户建立起行业最大、品种最全的高端材料库存，“中特品质”的市场口碑就此树立。

“家人”之道：

把规则和长远装进合作里

    产品是载体，客户成功才是目的；上下游是“家人”，生态圈健康才能共赢。在价格之外，从质量、服务、标准、管理模式等维度为用户带来价值提升，是中信特钢对“为客户创造价值”的制度化表达。而能够在利益博弈中坚守规则、着眼长远，则是“把上下游企业当作‘家人’”的又一体现。

    2025年以来，汽车产业链原材料价格持续上行，全球轴承行业八大龙头企业同步发布高端产品涨价通知，部分核心客户也提出下调采购份额的诉求。是“跟着降价保份额”，还是“坚持规则保秩序”？

    兴澄特钢选了第三条路：正式向客户提出基价上调方案，同时重申双方约定的联动定价公式。多轮一对一深度沟通中，团队向客户讲清了一个道理：在上行周期主动提出调价，不是单纯的成本转嫁，而是基于双方约定的规则行事；客观上，这也为客户自身向下游传导成本压力提供了依据。最终，核心客户对涨价诉求表示充分理解，双方商定视后期市场情势再启动调价。

    这场“谈出来的共识”，从短期看，双方都让了一步；从长期看，保住的是定价规则的有效性与合作的确定性。把客户当作休戚与共的战略盟友，而非一次次博弈的对手，规则才会成为双方的共同资产，而不是谈判桌上的筹码。

    在激烈的市场竞争中，什么才是企业穿越周期、行稳致远的核心竞争力？当一家企业的发展逻辑从“追求自身产品溢价”升级为“助力客户价值跃升”时，它所构筑的，正是一条兼具产业韧性与生态生命力的深厚护城河。

    在从“卖产品”跨向“养生态”的客户文化塑造道路上，中信特钢不仅让企业在行业变局中站稳脚跟，更将为产业链上下游协同升级注入源源不断的内生动力，为国家建设制造强国持续提供硬核支撑力量。

    （本版图片均由中信特钢提供）